Tecan bedient nicht nur Endkunden mit Automatisierungslösungen. Das Unternehmen ist auch ein führender Entwickler und Hersteller von OEM-Instrumenten und Komponenten, die das jeweilige Partnerunternehmen unter seinem eigenen Namen vertreibt. Tecan betreibt das OEM-Geschäft bereits seit der Firmengründung vor über 35 Jahren – eine Gesellschaft der heutigen Unternehmensgruppe blickt gar auf eine 40-jährige Geschichte zurück. Der Anteil des Segments am Gesamtumsatz der Tecan Group betrug 2016 45%.

Signifikante Steigerung der Serienproduktion, insbesondere bei der Plattformfamilie für den ORTHO VISION™ Analyzer für Ortho Clinical Diagnostics

Einbindung der neuen Kollegen der Ende 2015 übernommenen Sias AG sowie Integration der Sias-Produktlinien als integraler Bestandteil des Partnering Business

Im Segment Partnering Business betreut Tecan die Unternehmenskunden, meist Diagnostikfirmen, zentral über ein Key-Account-Management. Mitarbeiter in den Regionen Europa, Nordamerika und Asien stellen die lokale Betreuung der bestehenden Kunden sicher und unterstützen die Gewinnung neuer Kunden. Für das Komponentengeschäft gibt es in den einzelnen Ländermärkten direkte Verkaufsmitarbeiter.

Im Komponentengeschäft unterstützt Tecan Instrumentenhersteller mit essenziellen Komponenten, wenn diese ein Instrument selbst entwickeln wollen. Im Instrumentengeschäft übernimmt Tecan dagegen die Entwicklung des Gesamtsystems und stellt dieses dann auch im Auftrag her. 

Tecan profitiert im Partnering Business davon, dass Diagnostik- und andere Life-Science-Unternehmen die Instrumentenentwicklung komplett oder für bestimmte Teile an Spezialisten wie Tecan auslagern. Sie können sich dadurch auf die Entwicklung der diagnostischen oder forschungsbezogenen Tests konzentrieren. Dieser Trend beschleunigte sich in den letzten Jahren. Den OEM-Kunden kommt die langjährige Technologieerfahrung von Tecan in einer breiten Palette von Produkten und Anwendungen im Bereich der Laborautomation zugute. Durch die Auslagerung der Instrumentenentwicklung können die Kunden u. a. die Zeit bis zur Markteinführung verkürzen, und sie erlangen Zugang zu den innovativen Technologien von Tecan.

Tecan verfügt über ein breites Produktportfolio. Das Unternehmen bietet verschiedene bekannte Diagnostikinstrumente im OEM-Geschäft an und bedient mehrere hundert Kunden mit Komponenten.

Bei Liquid-Handling-Komponenten für die Laborautomation ist Tecan Marktführer. Das Unternehmen beliefert Hersteller von Laborinstrumenten mit wichtigen Komponenten wie Präzisionspumpen, Ventilen, Roboterarmen und Entwicklersoftware. Sie werden in Installationen mit vielfältigen Anwendungen in der Life-­Science-Forschung, Diagnostik und in zahlreichen weiteren Branchen eingesetzt. In der Produktpalette der Kunden bleiben die Tecan-Komponenten meist über den gesamten Lebenszyklus eines Gerätes hinweg ein unverzichtbarer Bestandteil. Tecan beliefert beispielsweise Hersteller aus dem schnell wachsenden Bereich der Genomsequenzierung (Next Generation Sequencing) mit der Cavro® XMP 6000 Mehrkanalpumpe für ein präzises Handling von Flüssigkeiten in unterschiedlichen Sequenzierern.

Für einige OEM-Kunden sind eine rasche Markteinführung und niedrige Entwicklungskosten von zentraler Bedeutung. In diesen Fällen kann Tecan die Produkte und Plattformen, welche für die eigenen Endkunden entwickelt wurden, an die spezifischen Bedürfnisse von OEM-Kunden anpassen. Die OEM-Kunden vertreiben dann diese angepassten und standardisierten Plattformen unter ihrem Markennamen als Systemlösungen, indem sie die Automation von Tecan mit den eigenen Tests kombinieren. Die modularen Sias-Plattformen haben die Palette von bestehenden Automationslösungen von Tecan ideal erweitert, da sie sich besonders für Anwendungen mit einem niedrigeren bis mittleren Durchsatz eignen. Detektionsinstrumente von Tecan können für OEM-Kunden ebenfalls modifiziert oder in komplett automatisierte Laborlösungen integriert werden. 

Ein Beispiel für eine solche plattformbasierte Automationslösung ist eine der weltweit erfolgreichsten molekulardiagnostischen Plattformen. Sie wird vom Partner als Systemlösung zusammen mit einem sehr breiten Angebot unterschiedlicher molekulardiagnostischer Tests vermarktet. Einsatzgebiete sind beispielsweise das Therapiemonitoring bei HIV- oder Hepatitis-Patienten und die Detektion von sexuell übertragbaren Infektionen. 

Wenn ein OEM-Kunde ein spezifisches Produkt benötigt, das nach genauen Funktionalitäts- und Kostenvorgaben entwickelt und hergestellt wird, kann eine dedizierte Systementwicklung die Lösung sein. Dedizierte Systeme sind meist dann die beste Wahl, wenn es sich um ein Produkt mit längerem Lebenszyklus handelt und wenn die spezifische Funktionalität sowie die Gesamtbetriebskosten die wichtigsten Entscheidungskriterien sind. Durch eine Partnerschaft mit Tecan erhalten OEM-Kunden Zugang zu sämtlichen Technologien, Modulen und Softwarelösungen. Ebenso profitieren sie von der Kompetenz des Unternehmens im Bereich der Systemintegration sowie der regulatorischen und qualitätsbezogenen Prozesse. 

Die Unternehmensstrategie folgt drei Vektoren, die ein nachhaltiges, profitables Wachstum sichern sollen. Mit spezifischen Strategien treibt Tecan Kundenprojekte mit den jeweiligen Geschäftsmodellen der zwei Geschäftssegmente gezielt voran.

Im In-vitro-Diagnostik-Markt wird ein Teil der Instrumentenentwicklung und -produktion an Spezialisten wie Tecan ausgelagert. In diesem zugänglichen Marktanteil ist Tecan durch das Partnering Business Partner der Wahl bei Automationssystemen für zahlreiche Unternehmen der In-vitro-Diagnostik-Branche. Tecan unterstützt diese Partner bei der Einführung der von Tecan entwickelten und hergestellten neuen Instrumente in verschiedenen Regionen und bei der damit einhergehenden Steigerung der Serienproduktion.

Tecan verfügt über eine breite Kundenbasis im OEM-Geschäft und baut die Anzahl der Liefervereinbarungen kontinuierlich aus. Durch die Lieferung neuer Instrumente werden stufenweise zusätzliche Umsätze generiert, die auf der bereits vorhandenen Basis aufbauen. Dadurch kann Tecan stärker als der Markt wachsen. 

Auch im Bereich der Komponenten entwickeln zahlreiche Kunden Instrumente, die innovative Bauteile von Tecan beinhalten. Wenn die Serienproduktion dieser Instrumente beginnt, steigen die Stückzahlen an benötigten Komponenten und damit die Umsätze von Tecan. 

Ein Beispiel für eine dedizierte Automationslösung ist der Dako Omnis, eine Plattform für automatisiertes «Advanced Staining», die im Bereich der gewebebasierten Krebsdiagnostik eingesetzt wird. Das System automatisiert beide etablierten Prozesse bei der Diagnose von abnormen Zellen: die Immunohistochemie (IHC) und die In-situ-Hybridisierung (ISH).

Der Dako Omnis von Partner Dako, einem Unternehmen von ­Agilent Technologies, bietet vollständige Automatisation und erfüllt die Bedürfnisse von grossen Diagnostiklabors, Krankenhäusern und Universitäten. Der Dako Omnis erlaubt sowohl eine kontinuierliche Beladung mit Einzelproben wie auch im Batch und die Option, das System über Nacht laufen zu lassen. Damit setzt er neue Standards für das, was Kunden bezüglich Flexibilität, Kapazität, Effizienz und Rückverfolgbarkeit der Proben von einer automatisierten Plattform erwarten können. 

Der ORTHO VISION™ Analyzer ist die neue Generation eines Diagnostikinstruments, mit dessen Hilfe sich die Blutgruppe und andere wichtige Blutparameter bestimmen lassen. Dieses Gerät entwickelte Tecan für Ortho Clinical Diagnostics, einen Marktführer in der Immunhämatologie, der es 2014 in den ersten Ländermärkten lancierte. Der ORTHO VISION™ Analyzer leitet mit Responsive Automation eine neue Ära in der Transfusionsmedizin ein. Der ORTHO VISION™ Max ist eine weitere Variante des Instruments für Transfusionsmedizin-Labors mit hohem Probendurchsatz. ­Neuartige Überwachungstechnologien und Kontrollmechanismen erlauben Transfusionsmedizinern die Nachverfolgung aller kritischen Prozessschritte. Ausserdem kann das Laborpersonal auf die sich ständig verändernden Laborbedingungen und auf unvorherseh­bare Anforderungen reagieren. So können beispielsweise besonders dringende Fälle schnell bearbeitet werden, indem sie trotz laufenden Betriebs in den ORTHO VISION™ Analyzer geladen und mit Priorität prozessiert werden. 

Im Berichtsjahr wurde eine erhebliche Steigerung der Serienproduktion bei der ORTHO VISION™ Analyzer Plattformfamilie erzielt. Im Januar 2017 gab Tecans Partner Ortho Clinical Diagnostics bekannt, dass weltweit bereits über 1‘000 Instrumente installiert wurden. 

Zur Vorbereitung der Markteinführung wurde im Berichtsjahr auch mit der Serienproduktion des Sgx Clarity™ Systems für den Partner Singulex begonnen. Singulex, mit Sitz im kalifornischen Alameda, ist in der Immundiagnostik tätig und entwickelt neue Methoden, die auf der Single Molecule Counting-(SMC)-Technologie basieren. Mit Hilfe der ultrasensitiven SMC-Technologie soll es beispielsweise möglich sein, einen akuten Herzinfarkt auszuschliessen oder dem Auftreten von klinischen Symptomen vorzubeugen. Tecan hat das Sgx Clarity™ System gemeinsam mit Singulex in nur drei Jahren entwickelt. 

In den vergangenen Jahren hat Tecan verschiedene neue Kunden für plattformbasierte Lösungen gewonnen, die in den nächsten Jahren zum Umsatzwachstum beitragen. Tecan verfügt darüber hinaus über eine gut gefüllte Pipeline mit potenziellen neuen Projekten und bespricht derzeit verschiedene Projekte mit potenziellen Partnern. Auch im Bereich der Komponenten entwickeln zahlreiche Kunden Instrumente, die innovative Bauteile von Tecan beinhalten. Andere Kunden haben bereits die Serienproduktion neuer Geräte begonnen, was für Tecan zur Lieferung höherer Stückzahlen führt. 

Für 2017 erwartet Tecan den Beginn und Ausbau der Serienproduktion für verschiedene Instrumentenkunden.

Wie im Geschäftssegment Life Sciences Business eröffnen sich Tecan auch im Partnering Business grosse Marktchancen in China. Die Umsätze sind dort in den letzten Jahren überproportional gestiegen. In verschiedenen Anwendungsbereichen integrieren lokale Gerätehersteller vermehrt Tecan-Komponenten, um die notwendige Qualität und Zuverlässigkeit der Instrumente sicherzustellen. Erste dieser Instrumente haben bereits die Marktzulassung erhalten und werden nun in höheren Stückzahlen hergestellt. Darüber hinaus beliefert Tecan chinesische Diagnostikunternehmen zunehmend auch mit kompletten Instrumenten.

Im Segment Partnering Business beliefert Tecan hauptsächlich Diagnostikunternehmen mit Instrumenten oder Komponenten. Weitere Pfeiler im Instrumentenmarkt für die Life-Science-Forschung sollen daher nur im Segment Life Sciences Business aufgebaut werden.

Der dritte Vektor fokussiert auf den Ausbau der wiederkehrenden Umsätze. Im Partnering Business endet die Unterstützung für OEM- Kunden nicht mit dem Abschluss der Instrumentenentwicklung. Tecan bietet OEM-Kunden über die globale Serviceinfrastruktur auch nach der Produkteinführung verschiedene Leistungen an. Das Unternehmen kann beispielsweise Instrumente direkt beim Endkunden installieren und Helpdesk-Funktionen, Trainings der Serviceteams des OEM-Kunden oder sogar den kompletten Service der Geräte übernehmen. Darüber hinaus maximiert Tecan die Be- triebszeit von Instrumenten, indem weltweit Ersatzteile lieferbar sind. Für OEM-Kunden im Diagnostikmarkt liefert Tecan hochwertige Verbrauchsmaterialien wie zertifizierte Pipettenspitzen, die einen integralen Bestandteil der validierten Gesamtlösung darstellen. Nur hochwertige Verbrauchsmaterialien gewährleisten eine hohe Qua- lität und Reproduzierbarkeit der Tests. Dieses Geschäft entwickelte sich durch die steigende Anzahl an installierten Geräten über die letzten Jahre mit hohen Wachstumsraten. Tecan setzt verstärkt auch auf die Entwicklung proprietärer, patent- geschützter Technologien. Ein Beispiel ist das innovative Technolo- giekonzept eFluidicsTM, welches über ein neuartiges Consumable umgesetzt wird. eFluidicsTM ist eine alternative Liquid-Handling- Technologie, die auf Electrowetting basiert und Flüssigkeiten durch die Veränderung des elektrischen Feldes manipulieren kann.