Tecan bedient nicht nur Endkunden mit Automatisierungslösungen. Das Unternehmen ist auch ein führender Entwickler und Hersteller von OEM-Instrumenten und Komponenten, die das jeweilige Partnerunternehmen unter seinem eigenen Namen vertreibt. Tecan betreibt das OEM-Geschäft bereits seit der Firmengründung vor über 35 Jahren – eine Gesellschaft der heutigen Unternehmensgruppe blickt gar auf eine 40-jährige Geschichte zurück. Der Anteil des Segments am Gesamtumsatz der Tecan Group betrug 2015 43%.

• Markteinführung in den USA des FDA-zugelassenen ORTHO VISION™ Analyzers von Ortho Clinical Diagnostics
• Übernahme der Sias AG am 30. November 2015, eines führenden Anbieters von Laborautomationslösungen für OEM-Partner, zum weiteren Ausbau des Partnering Business von Tecan

Im Segment Partnering Business werden die Unternehmenskunden, meist Diagnostikunternehmen, zentral über ein Key-AccountManagement betreut. Mitarbeiter in den Regionen Europa, Nordamerika und Asien stellen die lokale Betreuung der bestehenden Kunden sicher und unterstützen die Gewinnung neuer Kunden. Für das Komponentengeschäft gibt es in den einzelnen Ländermärkten direkte Verkaufsmitarbeiter.

Im Komponentengeschäft unterstützt Tecan Instrumentenbauer mit essenziellen Komponenten, wenn diese ein Instrument selbst entwickeln wollen. Im Instrumentengeschäft übernimmt Tecan dagegen die Entwicklung des Gesamtsystems und stellt dieses dann auch im Auftrag her.

Tecan profitiert im Partnering Business davon, dass Diagnostik- und andere Life-Science-Unternehmen die Instrumentenentwicklung komplett oder für bestimmte Teile an Spezialisten wie Tecan auslagern. Sie können sich dadurch auf die Entwicklung der diagnostischen oder forschungsbezogenen Tests konzentrieren. Dieser Trend beschleunigte sich in den letzten Jahren. Den OEMKunden kommt die langjährige Technologieerfahrung von Tecan in einer breiten Palette von Produkten und Anwendungen im Bereich der Laborautomation zugute. Durch die Auslagerung der Instrumentenentwicklung können die Kunden u. a. die Zeit bis zur Markteinführung verkürzen, und sie erlangen Zugang zu den innovativen Technologien von Tecan.

Tecan verfügt über ein breites Produktportfolio. Das Unternehmen bietet verschiedene bekannte Diagnostikinstrumente im OEMGeschäft an und bedient mehrere hundert Kunden mit Komponenten.

Bei Liquid-Handling-Komponenten für die Laborautomation ist Tecan mit der Produktmarke Cavro® Marktführer. Das Unternehmen beliefert Hersteller von Laborinstrumenten mit wichtigen Komponenten wie Präzisionspumpen, Ventilen, Roboterarmen und Entwicklersoftware. Sie werden in Installationen mit vielfältigen Anwendungen in der Life-Science-Forschung, Diagnostik, Forensik und in zahlreichen weiteren Branchen eingesetzt. In der Produktpalette der Kunden bleiben die Tecan-Komponenten meist über den gesamten Lebenszyklus eines Gerätes hinweg ein unverzichtbarer Bestandteil. Tecan beliefert beispielsweise Hersteller aus dem schnell wachsenden Bereich der Genomsequenzierung (Next Generation Sequencing) mit der XMP 6000 Mehrkanalpumpe für ein präzises Handling von Flüssigkeiten in unterschiedlichen Sequenzierern.

Für einige OEM-Kunden sind eine rasche Markteinführung und niedrige Entwicklungskosten von zentraler Bedeutung. In diesen Fällen kann Tecan die Produkte und Plattformen, welche für die eigenen Endkunden entwickelt wurden, an die spezifischen Bedürfnisse von OEM-Kunden anpassen. Die OEM-Kunden vertreiben dann diese angepassten und standardisierten Plattformen unter ihrem Markennamen als Systemlösungen, indem sie die Automation von Tecan mit den eigenen Tests kombinieren. Detektionsinstrumente von Tecan können für OEM-Kunden ebenfalls modifiziert oder in komplett automatisierte Laborlösungen integriert werden.

Ein Beispiel für eine solche plattformbasierte Automationslösung ist eine der weltweit erfolgreichsten molekulardiagnostischen Plattformen. Sie wird vom Partner als Systemlösung zusammen mit einem sehr breiten Angebot unterschiedlicher molekulardiagnostischer Tests vermarktet. Einsatzgebiete sind beispielsweise das Therapiemonitoring bei HIV- oder Hepatitis-Patienten und die Detektion von sexuell übertragbaren Infektionen.

Wenn ein OEM-Kunde ein spezifisches Produkt benötigt, das nach genauen Funktionalitäts- und Kostenvorgaben entwickelt und hergestellt wird, kann eine dedizierte Systementwicklung die Lösung sein. Dedizierte Systeme sind meist dann die beste Wahl, wenn es sich um ein Produkt mit längerem Lebenszyklus handelt und wenn die spezifische Funktionalität sowie die Gesamtbetriebskosten die wichtigsten Entscheidungskriterien sind. Durch eine Partnerschaft mit Tecan erhalten OEM-Kunden Zugang zu sämtlichen Technologien, Modulen und Softwarelösungen. Ebenso profitieren sie von der Kompetenz des Unternehmens im Bereich der Systemintegration sowie der regulatorischen und qualitätsbezogenen Prozesse.

Die Unternehmensstrategie folgt drei Vektoren, die ein nachhaltiges, profitables Wachstum sichern sollen. Mit spezifischen Strategien treibt das Unternehmen Kundenprojekte mit den jeweiligen Geschäftsmodellen der zwei Geschäftssegmente gezielt voran.

Im In-vitro-Diagnostik-Markt wird ein Teil der Instrumentenentwicklung und -produktion an Spezialisten wie Tecan ausgelagert. In diesem zugänglichen Marktanteil ist Tecan durch das Partnering Business Partner der Wahl bei Automationssystemen für zahlreiche Unternehmen der In-vitro-Diagnostik-Branche. Tecan unterstützt diese Partner bei der Einführung der von Tecan entwickelten und hergestellten neuen Instrumente in verschiedenen Regionen und bei der damit einhergehenden Steigerung der Serienproduktion.

Tecan verfügt über eine breite Kundenbasis im OEM-Geschäft und baut die Anzahl der Liefervereinbarungen kontinuierlich aus. Durch die Lieferung neuer Instrumente werden stufenweise zusätzliche Umsätze generiert, die auf der bereits vorhandenen Basis aufbauen. Dadurch kann Tecan stärker als der Markt wachsen.

Auch im Bereich der Komponenten entwickeln zahlreiche Kunden Instrumente, die innovative Bauteile von Tecan beinhalten. Wenn die Serienproduktion dieser Instrumente beginnt, steigen die Stückzahlen an benötigten Komponenten und damit die Umsätze von Tecan.

Ein Beispiel für eine dedizierte Automationslösung ist der Dako Omnis, eine Plattform für automatisiertes «Advanced Staining», die im Bereich der gewebebasierten Krebsdiagnostik eingesetzt wird. Das System automatisiert beide etablierten Prozesse bei der Diagnose von abnormen Zellen: die Immunohistochemie (IHC) und die In-situ-Hybridisierung (ISH).

Die Plattform wurde 2013 durch den Partner Dako, ein Unternehmen von Agilent Technologies, im Markt eingeführt. Der Dako Omnis bietet vollständige Automatisation und erfüllt die Bedürfnisse von grossen Diagnostiklabors, Krankenhäusern und Universitäten. Der Dako Omnis erlaubt sowohl eine kontinuierliche Beladung mit Einzelproben wie auch im Batch und die Option, das System über Nacht laufen zu lassen. Damit setzt er neue Standards für das, was Kunden bezüglich Flexibilität, Kapazität, Effizienz und Rückverfolgbarkeit der Proben von einer automatisierten Plattform erwarten können. Die Plattform bietet modernste Software, die intuitiv bedienbar ist und die Kontrolle im Labor auf ein neues Niveau bringt. Schlüsselprozesse wie Objektträgerbearbeitung und Unterhalt der Instrumente können nun bis zum einzelnen Mitarbeitenden rückverfolgt werden, was die Qualitätskontrolle deutlich verstärkt.

Der ORTHO VISION™ Analyzer ist die neue Generation eines Diagnostikinstruments, mit dessen Hilfe sich die Blutgruppe und andere wichtige Blutparameter bestimmen lassen. Dieses Gerät entwickelte Tecan für Ortho Clinical Diagnostics, einen Marktführer in der Immunhämatologie, der es im vierten Quartal 2014 in verschiedenen Ländermärkten lancierte. Der ORTHO VISION™ Analyzer leitet mit Responsive Automation eine neue Ära in der Transfusionsmedizin ein. Neuartige Überwachungstechnologien und Kontrollmechanismen erlauben Transfusionsmedizinern die Nachverfolgung aller kritischen Prozessschritte. Auch aus der Ferne kann auf das Instrument zugegriffen, können Daten überwacht und ausgewertet werden. Ausserdem kann das Laborpersonal auf die sich ständig verändernden Laborbedingungen und auf unvorhersehbare Anforderungen reagieren. So können beispielsweise besonders dringende Fälle schnell bearbeitet werden, indem sie trotz laufenden Betriebs in den ORTHO VISION™ Analyzer geladen und mit Priorität prozessiert werden.

Im August 2015 lancierte Ortho Clinical Diagnostics den FDAzugelassenen ORTHO VISION™ Analyzer auch in den USA. Zudem wurde die Entwicklung des ORTHO VISION™ Max, einer weiteren Variante des Instruments für TransfusionsmedizinLabors mit hohem Probendurchsatz, im Geschäftsjahr 2015 erfolgreich abgeschlossen. Im Oktober 2015 kündigte Ortho Clinical Diagnostics an, dass diese Variante des Instruments die CE-Kennzeichnung erhalten hat und nun in Europa und Japan vermarktet wird.

In den vergangenen Jahren hat Tecan auch neue Kunden für plattformbasierte Lösungen gewonnen, die in den nächsten Jahren zum Umsatzwachstum beitragen. Tecan verfügt über eine gut gefüllte Pipeline mit potenziell neuen Projekten und bespricht derzeit verschiedene Projekte mit potenziellen Partnern. Auch im Bereich der Komponenten entwickeln zahlreiche Kunden Instrumente, die innovative Bauteile von Tecan beinhalten. Andere Kunden haben bereits die Serienproduktion neuer Geräte begonnen, was für Tecan zur Lieferung höherer Stückzahlen führt.

Wie im Geschäftssegment Life Sciences Business eröffnen sich Tecan auch im Partnering Business grosse Marktchancen in China. Die Umsätze sind dort in den letzten Jahren überproportional gestiegen. In verschiedenen Anwendungsbereichen integrieren lokale Gerätehersteller vermehrt Tecan-Komponenten, um die notwendige Qualität und Zuverlässigkeit der Instrumente sicherzustellen. Erste dieser Instrumente haben bereits die Marktzulassung erhalten und werden nun in höheren Stückzahlen hergestellt. Darüber hinaus interessieren sich auch chinesische Diagnostikunternehmen für die Lieferung kompletter Instrumente durch Tecan. Ein erstes solches Entwicklungsprojekt ist in einem fortgeschrittenen Stadium.

Im Segment Partnering Business beliefert Tecan hauptsächlich Diagnostikunternehmen mit Instrumenten oder Komponenten. Weitere Pfeiler im Instrumentenmarkt für die Life-Science-Forschung sollen daher nur im Segment Life Sciences Business aufgebaut werden.

Der dritte Vektor fokussiert auf den Ausbau der wiederkehrenden Umsätze. Im Partnering Business endet die Unterstützung für OEMKunden nicht mit dem Abschluss der Instrumentenentwicklung. Tecan bietet OEM-Kunden über die globale Serviceinfrastruktur auch nach der Produkteinführung verschiedene Leistungen an. Das Unternehmen kann beispielsweise Instrumente direkt beim Endkunden installieren und Helpdesk-Funktionen, Trainings der Serviceteams des OEM-Kunden oder sogar den Kundendienst übernehmen. Darüber hinaus maximiert Tecan die Betriebszeit von Instrumenten, indem weltweit Ersatzteile lieferbar sind. 

Für OEM-Kunden im Diagnostikmarkt liefert Tecan hochwertige Verbrauchsmaterialien wie zertifizierte Pipettenspitzen, die einen integralen Bestandteil der validierten Gesamtlösung darstellen. Nur hochwertige Verbrauchsmaterialien gewährleisten eine hohe Qualität und Reproduzierbarkeit der Tests. Dieses Geschäft entwickelte sich durch die steigende Anzahl an installierten Geräten über die letzten Jahre mit hohen Wachstumsraten. 

Tecan setzt verstärkt auch auf die Entwicklung proprietärer, patentgeschützter Technologien. Ein erstes Beispiel ist das innovative Technologiekonzept eFluidics™, welches über ein neuartiges Consumable umgesetzt wird. eFluidics™ ist eine alternative Liquid-Handling-Technologie, die auf Electrowetting basiert und Flüssigkeiten durch die Veränderung des elektrischen Feldes manipulieren kann.