Partnering Business

Tecan bedient nicht nur Endkunden mit Automatisierungslösungen. Das Unternehmen ist auch ein führender Entwickler und Hersteller von OEM-Instrumenten und Komponenten, die das jeweilige Partnerunternehmen unter seinem eigenen Namen vertreibt. Tecan betreibt das OEM-Geschäft bereits seit der Firmengründung vor über 30 Jahren; eine Gesellschaft der heutigen Unternehmensgruppe blickt gar auf eine 40-jährige Historie zurück.

Tecan baute das OEM-Geschäft im Berichtsjahr weiter aus. Über die letzten neun Jahre wuchs der Umsatz mit durchschnittlich rund 9 % pro Jahr. Seit dem Jahr 2011 wird das OEM-Geschäft als Segment Partnering Business ausgewiesen. Der Anteil des Segments am Gesamtumsatz der Tecan Group betrug 2013 42 %.

Tecan profitiert im Partnering Business davon, dass Diagnostik- und andere Life-Science-Unternehmen die Instrumentenentwicklung komplett oder für bestimmte Teile an Spezialisten wie Tecan auslagern. Sie können sich dadurch auf die Entwicklung der diagnostischen oder in der Forschung eingesetzten Tests konzentrieren. Dieser Trend beschleunigte sich in den letzten Jahren zunehmend. Den OEM-Kunden kommt die langjährige Technologieerfahrung von Tecan in einer breiten Palette von Produkten und Anwendungen im Bereich der Laborautomation zugute. Durch die Auslagerung der Instrumentenentwicklung können die Kunden u. a. die Zeit bis zur Markteinführung verkürzen, und sie erlangen Zugang zu den innovativen Technologien von Tecan.

Tecan verfügt über ein breites Produktportfolio. Das Unternehmen bietet verschiedene bekannte Diagnostikinstrumente im OEM-Geschäft an und bedient mehrere hundert Kunden mit Komponenten. Die Kunden beauftragen Tecan mit ganz unterschiedlichen Anteilen an der Instrumentenentwicklung: Das Spektrum reicht von Bauteilen bis zum kompletten Instrument. Die Lösungen von Tecan können so auch mit den Bedürfnissen der Kunden wachsen.

Bei Komponenten für Laborautomation ist Tecan mit der Marke Cavro® Marktführer. Das Unternehmen beliefert Hersteller von Laborinstrumenten mit wichtigen Komponenten wie Präzisionspumpen, Ventilen, Roboterarmen und Entwicklersoftware. Sie werden in Installationen mit vielfältigen Anwendungen in der Life-Science-Forschung, Diagnostik, Forensik und in zahlreichen weiteren Branchen eingesetzt. In der Produktpalette der Kunden bleiben die Tecan-Komponenten meist über den gesamten Lebenszyklus eines Gerätes hinweg ein unverzichtbarer Bestandteil. Das Komponentengeschäft verzeichnete in den letzten beiden Jahren ein starkes Wachstum. Tecan gewann beispielsweise Kunden aus dem schnell wachsenden Bereich der Genomsequenzierung (Next Generation Sequencing) und verzeichnete steigende Umsätze in China.

Für einige OEM-Kunden sind eine kurze Zeit bis zur Markteinführung und niedrige Entwicklungskosten von zentraler Bedeutung. In diesen Fällen kann Tecan die Produkte und Plattformen, welche für die eigenen Endkunden entwickelt wurden, an die spezifischen Bedürfnisse von OEM-Kunden anpassen. Die OEM-Kunden vertreiben dann diese angepassten und standardisierten Plattformen unter ihrem Markennamen als Systemlösungen, indem sie die Automation von Tecan mit den eigenen Tests kombinieren. Detektionsinstrumente von Tecan können für OEM-Kunden ebenfalls modifiziert oder in komplett automatisierte Laborlösungen integriert werden.

Wenn ein OEM-Kunde ein spezifisches Produkt benötigt, das nach genauen Funktionalitäts- und Kostenvorgaben entwickelt und hergestellt wird, kann eine dedizierte Systementwicklung die Lösung sein. Dedizierte Systeme sind meist dann die beste Wahl, wenn es sich um ein Produkt mit längerem Lebenszyklus handelt und wenn die spezifische Funktionalität sowie die Gesamtbetriebskosten die wichtigsten Entscheidungskriterien sind. Durch eine Partnerschaft mit Tecan erhalten OEM-Kunden Zugang zu sämtlichen Technologien, Modulen und Softwarelösungen sowie zur Kompetenz des Unternehmens im Bereich der Systemintegration sowie der regulatorischen und qualitätsbezogenen Prozesse.

Die Unterstützung für OEM-Kunden endet jedoch nicht mit dem Abschluss der Instrumentenentwicklung. Tecan bietet OEM-Kunden über die globale Serviceinfrastruktur auch nach der Produkteinführung verschiedene Leistungen an. Das Unternehmen kann beispielsweise Instrumente direkt beim Endkunden installieren und Helpdesk-Funktionen, Trainings der Serviceteams des OEM-Kunden oder sogar den Kundendienst übernehmen. Darüber hinaus maximiert Tecan die Betriebszeit von Instrumenten, indem weltweit Ersatzteile lieferbar sind. Für OEM-Kunden, die am Diagnostikmarkt tätig sind, liefert Tecan hochwertige Verbrauchsmaterialien wie zertifizierte Pipettenspitzen, die einen integralen Bestandteil der validierten Gesamtlösung darstellen. Dieses Geschäft entwickelte sich durch die steigende Anzahl an installierten Geräten über die letzten Jahre mit hohen Wachstumsraten.

Tecan verfügt über eine breite Kundenbasis im OEM-Geschäft und baut die Anzahl der Liefervereinbarungen kontinuierlich aus. Durch die Lieferung neuer Produkte werden stufenweise zusätzliche Umsätze generiert, die auf der bereits vorhandenen Basis aufbauen. So kann eine Umsatzzunahme erzielt werden, die oberhalb des Marktwachstums liegt. Das Partnering Business wird damit auch in den nächsten Jahren wesentlich zum Wachstum des Unternehmens beitragen.

In den kommenden Jahren erwartet Tecan einen signifikanten Umsatzbeitrag vor allem von zwei dedizierten Diagnostikinstrumenten: dem Dako Omnis und dem ORTHO Vision™.

Der Dako Omnis, eine neue Plattform für automatisiertes « Advanced Staining » im Bereich der gewebebasierten Krebsdiagnostik, konnte bereits im Berichtsjahr im Markt eingeführt werden. Im Rahmen der fortschreitenden weltweiten Vermarktung durch den Partner Dako, ein Unternehmen von Agilent Technologies, rechnet Tecan schon für 2014 mit deutlich steigenden Umsätzen. Weiterführende Informationen finden sich auf den Seiten 4 bis 7 sowie auf Seite 36.

Der ORTHO Vision ist die neue Generation eines Diagnostikinstruments, mit dessen Hilfe sich die Blutgruppe und andere wichtige Blutparameter bestimmen lassen. Das für den Partner Ortho Clinical Diagnostics, den Marktführer in der Immunhämatologie, entwickelte Gerät soll 2014 durch den Partner in verschiedenen Ländermärkten lanciert werden. Eine weitere Variante des Instruments mit höherem Probendurchsatz, der ORTHO Vision™ Max, wird ebenfalls von Tecan entwickelt.

Im Berichtsjahr hat Tecan mehrere neue Kunden für plattformbasierte Lösungen gewonnen, die in den nächsten Jahren zum Umsatzwachstum beitragen. Zudem bespricht Tecan derzeit verschiedene zusätzliche Projekte mit potenziellen Partnern.

Auch im Bereich der Komponenten entwickeln zahlreiche Kunden Instrumente, die innovative Bauteile von Tecan beinhalten. Andere Kunden haben bereits die Serienproduktion neuer Geräte begonnen, was nun zu höheren Stückzahlen führt.

Wie im Geschäftssegment Life Sciences Business eröffnen sich Tecan auch im Partnering Business grosse Marktchancen in China. Noch wird nur ein geringerer Anteil der Umsätze in China im Segment Partnering Business generiert. Die Umsätze sind jedoch in den letzten beiden Jahren überproportional gestiegen. Hier profitiert Tecan auch von der starken Position des Life Sciences Business und der bekannten Marke. In verschiedenen Anwendungsbereichen integrieren lokale Gerätehersteller vermehrt Tecan-Komponenten, um die notwendige Qualität und Zuverlässigkeit der Instrumente sicherzustellen. Darüber hinaus besteht auch Interesse von chinesischen Diagnostikunternehmen an der Lieferung kompletter Instrumente durch Tecan.

Die Entwicklung ausgewählter Endmärkte in China wird auf Seite 28 detaillierter beschrieben.

Tecan hat sich auch im Partnering Business das Ziel gesetzt, die führende Marktposition weiter auszubauen und der klare «Partner of Choice» der Kunden für die Instrumentenentwicklung zu sein. Hierfür setzt das Unternehmen verstärkt auch auf die Entwicklung proprietärer, patentgeschützter Technologien. Ein erstes Beispiel ist die innovative eFluidics™-Technologie. eFluidics ist eine alternative Liquid-Handling-Technologie, die auf Electrowetting basiert und Flüssigkeiten durch die Veränderung des elektrischen Feldes manipulieren kann. Tecan führt bereits verschiedene Gespräche mit Diagnostik- und Life-Science-Unternehmen, die an der Entwicklung von äusserst kompakten Instrumenten für unterschiedliche Applikationen sehr interessiert sind.

Das Geschäftssegment Partnering Business erzielte im Berichtsjahr einen Umsatz von CHF 164.6 Mio. (2012: CHF 156.0 Mio.). In Schweizer Franken entspricht dies einem Anstieg um 5.5 % und in Lokalwährungen um 5.8 %. Der Anteil des Partnering Business am Gruppenumsatz belief sich auf insgesamt 42.4 % (2012: 39.9 %).

Im Geschäft mit Serviceleistungen und Verbrauchsmaterialien sowie in China wurden hohe Wachstumsraten erzielt. Auch das Geschäft mit Komponenten entwickelte sich weiterhin gut. Die Umsätze mit Instrumenten waren nur leicht rückläufig, da das Wachstum mit neuen wie auch etablierten Produktlinien den Wegfall von Produkten mit Umsätzen in Höhe von rund CHF 15 Mio. im Vergleich zum Vorjahr annähernd ausgleichen konnte. Den grössten Einfluss hatte hierbei ein Partner, der nach einer Unternehmensakquisition das kombinierte Produktportfolio neu ausrichtete. Der Auftragseingang im Partnering Business wuchs ebenfalls erfreulich.

In der zweiten Jahreshälfte beschleunigte sich das Umsatzwachstum weiter; es lag um 7.8 % bzw. in Lokalwährungen um 8.9 % über dem Wert der Vorjahresperiode. Diese Dynamik widerspiegelt die Markteinführung des Dako Omnis (P16) durch den Partner Dako im September.

Das Betriebsergebnis im Segment Partnering Business steigerte sich im Geschäftsjahr 2013 um 38.8 % auf CHF 42.7 Mio. (2012: CHF 30.8 Mio.). Die Betriebsrendite stieg durch eine höhere Bruttomarge auf 25.5 % des Umsatzes (2012: 19.2 %).