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Partnering Business
(OEM-Geschäft)

Tecan bedient nicht nur Endkunden mit Automatisierungslösungen. Das Unternehmen ist auch ein führender Entwickler und Hersteller von OEM--Instrumenten und Komponenten, die das jeweilige Partnerunternehmen unter seinem ­eigenen Namen vertreibt. Tecan betreibt das OEM-Geschäft bereits seit der ­Firmengründung vor 40 Jahren. Der Anteil des Geschäftssegments am Gesamt­umsatz der Tecan Group betrug 2019 43%.

 

UMSATZ DRITTE

PARTNERING BUSINESS

(CHF Mio.)

TOTAL UMSATZ1

PARTNERING BUSINESS

(CHF Mio.)

EBIT

PARTNERING BUSINESS

(CHF Mio.)

EBIT MARGE

PARTNERING BUSINESS

(in % vom Umsatz)
  1. Umsatz Dritte + Umsatz Intersegment
Performance

Das Geschäftssegment Partnering Business erzielte im Berichtsjahr einen Umsatz von CHF 275.7 Mio. (2018: CHF 265.6 Mio.). Dies entspricht einem Wachstum von 4.1% in Lokalwährungen bzw. 3.8% in Schweizer Franken. Auf organischer Basis, ohne Einbeziehung der Verkäufe des seit dem 1. Juni 2019 im Partnering Business konsolidierten Zulieferers, erhöhte sich der Umsatz um 2.2% in Lokalwährungen.

 

Nachdem der Start ins Jahr 2019 verglichen mit dem starken Vorjahreszeitraum moderat ausgefallen war, legte der Umsatz im Partnering Business in der zweiten Jahreshälfte deutlich zu und lag in Lokalwährungen 7.7% über der Vorjahresperiode. Organisch entspricht dies einem Anstieg in Lokalwährungen von 4.3%. Im Berichtsjahr verzeichnete insbesondere das Komponentengeschäft ein starkes Wachstum. Der zugrundeliegende Auftragseingang im Partnering Business erhöhte sich in etwa im Rahmen der Umsätze.

 

Das Betriebsergebnis des Segments (Gewinn vor Zinsen und Steuern; EBIT) lag bei CHF 46.2 Mio. (2018: CHF 48.6 Mio.). Die Betriebsrendite sank auf 16.7% des Umsatzes (2018: 18.2%), insbesondere wegen erhöhter Aufwände im Bereich Forschung und Entwicklung für neue innovative Kundenlösungen sowie einer vorübergehenden Veränderung des Produktmix. 

HIGHLIGHTS DES JAHRES 2019

 

Mehrere Markteinführungen neuer Instrumente im Partnering Business, gute Fortschritte bei bedeutenden Entwicklungsprojekten

Akquisition eines Zulieferers von wichtigen Bauteilen erfolgreich abgeschlossen

ORGANISATION

Im Segment Partnering Business betreut Tecan die Unternehmenskunden, meist Diagnostikfirmen, zentral über ein Key-­Account-Management. Mitarbeiter in den Regionen Europa, Nordamerika und Asien stellen die lokale Betreuung der bestehenden Kunden sicher und unterstützen die Gewinnung neuer Kunden. Für das Komponentengeschäft gibt es in den einzelnen Ländermärkten direkte Verkaufsmitarbeiter.

 

Im Komponentengeschäft unterstützt Tecan Instrumentenhersteller mit essenziellen Komponenten, wenn diese ein Instrument selbst entwickeln wollen. Im Instrumentengeschäft übernimmt Tecan dagegen die Entwicklung des Gesamtsystems und stellt dieses dann auch im Auftrag her.

PRODUKTPORTFOLIO

Tecan profitiert im Partnering Business davon, dass Diagnostik- und andere Life-Science-Unternehmen die Instrumentenentwicklung komplett oder für bestimmte Teile an Spezialisten wie Tecan auslagern. Sie können sich dadurch auf die Entwicklung der diagnostischen oder forschungsbezogenen Tests konzentrieren. Dieser Trend beschleunigte sich in den letzten Jahren, speziell bei der Entwicklung von Instrumenten, welche neuartige Anwendungen wie beispielsweise die Gensequenzierung oder andere molekulardiagnostische Technologien automatisieren. Den OEM-Kunden kommt die langjährige Technologieerfahrung von Tecan in einer breiten Palette von Produkten und Anwendungen im Bereich der Laborautomation zugute. Durch die Auslagerung der Instrumentenentwicklung können die Kunden u.a. die Zeit bis zur Markteinführung verkürzen, und sie erlangen Zugang zu den innovativen Technologien von Tecan. 

 

Tecan verfügt über ein breites Produktportfolio. Das Unternehmen hat verschiedene bekannte Diagnostikinstrumente im OEM-­Geschäftentwickelt und bedient mehrere hundert Kunden mit Komponenten.

 

KOMPONENTEN

Bei Liquid-Handling-Komponenten für die Laborautomation ist Tecan Marktführer. Das Unternehmen beliefert Hersteller von Laborinstrumenten mit wichtigen Komponenten wie Präzisions­pumpen, Ventilen, Roboterarmen und Entwicklersoftware. Sie werden in Installationen mit vielfältigen Anwendungen in der Life-Science-Forschung, Diagnostik und in zahlreichen weiteren Branchen eingesetzt. In der Produktpalette der Kunden bleiben die Tecan-Komponenten meist über den gesamten Lebenszyklus eines Gerätes hinweg ein unverzichtbarer Bestandteil. Tecan beliefert beispielsweise Hersteller aus dem schnell wachsenden Bereich der Genomsequenzierung (Next Generation Sequencing) mit Cavro® Mehrkanalpumpen für ein präzises Handling von Flüssigkeiten in unterschiedlichen Sequenzierern.

 

Im Berichtsjahr hat Tecan die Akquisition eines seit langer Zeit bestehenden Zulieferers von wichtigen Bauteilen erfolgreich abgeschlossen. Dadurch wird das Angebot an Komponenten weiter ausgebaut sowie die Fertigung von wichtigen maschinell bearbeiteten Präzisionsbauteilen vertikal integriert. Mit zwei Produktionsstätten, einer in Kalifornien (USA) und einer in Ben Cat Town (Vietnam), profitiert Tecan zum einen von der langfristigen Bereitstellung von qualitativ hochwertigen präzisionsbearbeiteten Bauteilen; zum anderen ermöglicht die interne Belieferung Kosteneinsparungen.

 

PLATTFORMBASIERTE AUTOMATISIERUNGSLÖSUNGEN

Für einige OEM-Kunden sind eine rasche Markteinführung und niedrigere Entwicklungskosten von zentraler Bedeutung. In diesen Fällen kann Tecan die Produkte und Plattformen, welche für die eigenen Endkunden entwickelt wurden, an die spezifischen Bedürfnisse von OEM-Kunden anpassen. Die OEM-Kunden vertreiben dann diese angepassten und standardisierten Plattformen unter ihrem Markennamen als Systemlösungen, indem sie die Automation von Tecan mit den eigenen Tests kombinieren. Tecan verfügt über eine breite Palette von modularen Plattformen, die sich für Anwendungen mit einem niedrigeren bis hohen Probendurchsatz eignen. Detektionsinstrumente von Tecan können für OEM-Kunden ebenfalls modifiziert oder in komplett automatisierte Laborlösungen integriert werden. 

 

Ein Beispiel für eine solche plattformbasierte Automatisierungslösung ist eine der weltweit erfolgreichsten molekulardiagnostischen Plattformen. Sie wird vom Partner als Systemlösung zusammen mit einem sehr breiten Angebot unterschiedlicher molekulardiagnostischer Tests vermarktet. Einsatzgebiete sind beispielsweise das Therapiemonitoring bei HIV- oder Hepatitis-Patienten und die Detektion von sexuell übertragbaren Infektionen. 

 

Auch in China erfreut sich dieser Plattformansatz einer grossen Beliebtheit. Zahlreiche aufstrebende chinesische Diagnostikunternehmen setzen auf die qualitativ hochwertigen Tecan-Plattformen, um lokal entwickelte Tests, beispielsweise für die Molekulardiagnostik, zu automatisieren.

 

DEDIZIERTE AUTOMATISIERUNGSLÖSUNGEN

Wenn ein OEM-Kunde ein spezifisches Produkt benötigt, das nach genauen Funktionalitäts- und Kostenvorgaben entwickelt und hergestellt wird, kann eine dedizierte Systementwicklung die am besten geeignete Lösung sein. Dedizierte Systeme sind meist dann die beste Wahl, wenn es sich um ein Produkt mit längerem Lebenszyklus handelt und wenn die spezifische Funktionalität sowie die Gesamtbetriebskosten die wichtigsten Entscheidungskriterien sind. Durch eine Partnerschaft mit Tecan erhalten OEM-Kunden Zugang zu sämtlichen Technologien, Modulen und Softwarelösungen. Ebenso profitieren sie von der Kompetenz des Unternehmens im Bereich der Systemintegration sowie der regulatorischen und qualitätsbezogenen Prozesse. 

Segmentstrategie

Die Unternehmensstrategie folgt drei Vektoren, die ein nachhaltiges, profitables Wachstum sichern sollen. Mit spezifischen Strategien treibt Tecan Kundenprojekte mit den jeweiligen Geschäftsmodellen der zwei Geschäftssegmente gezielt voran.

 

Ausbau des Kerngeschäfts

Im In-vitro-Diagnostik-Markt wird ein Teil der Instrumentenentwicklung und -produktion an Spezialisten wie Tecan ausgelagert. In diesem zugänglichen Marktanteil ist Tecan durch das Partnering Business Partner der Wahl bei Automationssystemen für zahlreiche Unternehmen der In-vitro-Diagnostik-Branche. Tecan unterstützt diese Partner bei der Einführung der von Tecan entwickelten und hergestellten neuen Instrumente in verschiedenen Regionen und bei der damit einhergehenden Steigerung der Serienproduktion.

 

Folgende Anwendungen stehen im Partnering Business dabei ­besonders im Fokus:

  • Workflows im Bereich Genomik (Molekulardiagnostik, Next-­Generation Sequencing)
  • Die Proteinanalyse, insbesondere Workflows der Massenspektro­metrie und Immunoassays
  • Die Zellanalyse (z.B. Durchflusszytometrie)
  • Gewebeanalyse (z.B. «Advanced Staining» im Bereich der ­gewebebasierten Krebsdiagnostik)
  • Transfusionsmedizin
Marktstruktur
Tecan Marktstruktur Partnering Business
PRODUKTION BEDEUTENDER ­INSTRUMENTEN­PLATTFORMEN

Tecan verfügt über eine breite Kundenbasis im OEM-Geschäft und baut die Anzahl der Entwicklungs- und Liefervereinbarungen kontinuierlich aus. Durch die Lieferung neuer Instrumente werden stufenweise zusätzliche Umsätze generiert, die auf der bereits vorhandenen Basis aufbauen. Dadurch kann Tecan stärker als der Markt wachsen. 

 

Auch im Bereich der Komponenten entwickeln zahlreiche Kunden Instrumente, die innovative Bauteile von Tecan beinhalten. Wenn die Serienproduktion dieser Instrumente beginnt, steigen die Stückzahlen an benötigten Komponenten und damit die Umsätze von Tecan. 

DAKO OMNIS FÜR DAKO

Ein Beispiel für eine dedizierte Automatisierungslösung ist der Dako Omnis, eine Plattform für automatisiertes «Advanced Staining», die im Bereich der gewebebasierten Krebsdiagnostik eingesetzt wird. Das System automatisiert beide etablierten Prozesse bei der Diagnose von abnormen Zellen: die Immunohistochemie (IHC) und die In-situ-Hybridisierung (ISH). 

 

Die Plattform Dako Omnis für Dako, ein Unternehmen von Agilent Technologies, bietet vollständige Automatisation und erfüllt die Bedürfnisse von grossen Diagnostiklabors, Krankenhäusern und Universitäten. Sie ermöglicht sowohl eine kontinuierliche Beladung mit Einzelproben wie auch im Batch und die Option, das System über Nacht laufen zu lassen. Damit setzt sie neue Standards für das, was Kunden bezüglich Flexibilität, Kapazität, Effizienz und Rückverfolgbarkeit der Proben von einer automatisierten Plattform erwarten können.

 

ORTHO VISION® ANALYZER FÜR ORTHO CLINICAL DIAGNOSTICS

Der ORTHO VISION Analyzer ist die neue Generation eines Diagnostikinstruments, mit dessen Hilfe sich die Blutgruppe und andere wichtige Blutparameter bestimmen lassen. Dieses Gerät entwickelte Tecan für Ortho Clinical Diagnostics, einen Marktführer in der Immunhämatologie.

 

Der ORTHO VISION Analyzer leitetete mit Responsive Automation eine neue Ära in der Transfusionsmedizin ein. Der ORTHO VISION Max ist eine weitere Variante des Instruments für Transfusionsmedizin-Labors mit hohem Probendurchsatz. Neuartige Überwachungstechnologien und Kontrollmechanismen erlauben Transfusionsmedizinern die Nachverfolgung aller kritischen Prozessschritte. Ausserdem kann das Laborpersonal auf die sich ständig verändernden Laborbedingungen und auf unvorhersehbare Anforderungen reagieren. So können beispielsweise besonders dringende Fälle schnell bearbeitet werden, indem diese Proben trotz laufenden Betriebs in den ORTHO VISION Analyzer geladen und mit Priorität prozessiert werden. 

 

ENTWICKLUNGSPIPELINE UND ­PRODUKTEINFÜHRUNGEN

Tecan erzielte im Jahr 2019 bei verschiedenen Entwicklungsprojekten im Partnering Business grosse Fortschritte und schloss neue Entwicklungsvereinbarungen ab. Insgesamt befinden sich mehr als fünf Projekte in der Entwicklungsphase, deren Umsatzpotenzial von einem einstelligen Millionen-Franken-Betrag pro Jahr bis in den deutlich zweistelligen Bereich reicht.

 

Im Berichtsjahr wurde beispielsweise erstmals ein bereits laufendes Entwicklungsprogramm mit The Binding Site Group (Birmingham, Grossbritannien) bekannt gegeben. Beide Unternehmen entwickeln gemeinsam, auf Basis von Tecans Fluent-Plattform, eine automatisierte Lösung für The Binding Site, bei der die Massenspektrometrie zur Diagnose von Blutkrebs eingesetzt werden soll. 

 

Um für kontinuierlichen Nachschub in der Entwicklungspipeline zu sorgen, erörtert Tecan zurzeit eine Reihe von Projekten mit potenziellen künftigen Partnern. Die Projektpipeline ist besser gefüllt denn je zuvor, wobei die Projekte mehrheitlich im Bereich der Molekulardiagnostik und anderer stark wachsender Anwendungen liegen. Ausserdem entwickeln zahlreiche Kunden auch im Bereich der Komponenten Instrumente, die innovative Bauteile von Tecan beinhalten.

 

Im Berichtsjahr wurden verschiedene neue Instrumente von den jeweiligen Partnern im Markt eingeführt. 

 

Ein Beispiel ist das Probenvorbereitungssystem PS-10 für die Sysmex Corporation aus Japan. Als Basis wurde hier die neue Cavro® Omni Flex-Plattform von Tecan verwendet, welche gezielt auf die Anwendung im Bereich der Durchflusszytometrie adaptiert wurde. PS-10 ist ein hoch automatisiertes, flexibles Probenvorbereitungssystem für im Labor entwickelte Tests und Routineanwendungen in der Durchflusszytometrie. Das System trägt dazu bei, dass sich hochqualifiziertes Personal auf die Auswertung der Daten konzentrieren kann, und ermöglicht die einfache Integration bestehender Arbeitsabläufe im Labor. 

 

Die Durchflusszytometrie wird bei Anwendungen im Gesundheitswesen, in der Mikrobiologie und in der Industrie, bei der Qualitätskontrolle sowie in der Zytologie bei Pflanzen und Tieren angewandt. Sie ermöglicht es, Echtzeit-Zählungen von Zellen, zellulären Untergruppen und anderen Partikeln auf volumetrischer Basis durchzuführen.

 

Ebenfalls wurde im Berichtsjahr vom Geschäftsbereich Biosciences der Lonza Group die Robotik-Lösung PyroTec™ Pro im Markt eingeführt. Dieses neue System, auf Basis der Freedom-Evo-Plattform von Tecan, ist die allererste vollautomatisierte plattenbasierte Robotik-Lösung für den Nachweis von Endotoxinen. Das neue System umfasst innovative dynamische Software, um die Tests durchzuführen. Es stellt einen Meilenstein beim Endotoxin-Nachweis dar und ermöglicht Pharmaherstellern, manuelle, fehleranfällige Prozesse durch eine vollautomatisieret Lösung zu ersetzen. 

 

Auch im Jahr 2020 ist mit einigen weiteren Markteinführungen zu rechnen. 

 

NEUE BAHNBRECHENDE SOFTWARE-PLATTFORM ALS BASIS FÜR ZUKÜNFTIGE PROJEKTE

Bei Projekten der Instrumentenentwicklung ist die Software im Laufe der Jahre immer wichtiger geworden. Dabei muss die Software-Plattform das System selbst steuern und gleichzeitig eine breite Palette von Anwendungen abdecken. Ein wettbewerbsfähiges OEM-Angebot muss daher nicht nur modulare Hardware, sondern auch modulare Software umfassen. Dabei können Elemente und Software-Codes für neue Konfigurationen wiederverwendet werden, sodass nicht jedes Mal eine vollständige Neuentwicklung erforderlich ist. Kurze Markteinführungszeiten, geringere Kosten für das Lebenszyklus-Management und Einsatzmöglichkeiten bei verschiedenen Anwendungen sind wichtige Aspekte bei der Software-Entwicklung für ein dynamisches Produktportfolio in einem regulierten Umfeld.

 

Dank der Einführung der bahnbrechenden OEM-Software-Plattform MAPlinx™ kann Tecan auf diese steigenden Anforderungen mit einem Design eingehen, das auf vollständig vorgeprüften modularen Bausteinen beruht. Ganz gleich, ob es um die Probenvorbereitung für die Gensequenzierung (NGS), einen automatisierten Immunoassay-Workflow oder andere Anwendungen geht, MAPlinx kann auf die Automationsanforderungen der einzelnen OEM-­Kunden zugeschnitten werden. Es bietet eine gemeinsame Software-­Architektur, die von der spezifischen Hardware-Plattform oder Anwendung unabhängig ist. 

 

MAPlinx bildet zudem das Herzstück der neuen Cavro Magni Flex-Plattform, die für geringe bis mittlere Durchsatzvolumen entwickelt wurde. Zusammen mit der Hochgeschwindigkeits-­Automatisierungslösung Fluent von Tecan kann MAPlinx auch für hohe Durchsatzvolumen genutzt werden, die nicht durch die Cavro® Magni Flex-Plattform abgedeckt sind.

 

Die modularen Komponenten können für ein breites Spektrum von Anwendungen angepasst werden, darunter molekulare Tests, Blutgruppenanalyse, Immunoassays, Histologie/Zytologie und Massenspektrometrie. So können die Kunden von Tecan auf verschiedene künftige Marktbedürfnisse eingehen und den Vorteil einer schnelleren Markteinführung nutzen, den ihnen das modulare Portfolio bietet.

MAPLINX™: DIE MODULARE SOFTWARE FÜR OEM
ERSCHLIESSUNG GLOBALER WACHSTUMSMÄRKTE

Wie im Geschäftssegment Life Sciences Business eröffnen sich Tecan auch im Partnering Business grosse Marktchancen in China. Die Umsätze sind dort in den letzten Jahren überproportional gestiegen. In verschiedenen Anwendungsbereichen integrieren lokale Gerätehersteller vermehrt Tecan-Komponenten, um die notwendige Qualität und Zuverlässigkeit der Instrumente sicherzustellen. Verschiedene dieser Instrumente haben bereits die Marktzulassung erhalten und werden nun in höheren Stückzahlen hergestellt. Darüber hinaus beliefert Tecan chinesische Diagnostikunternehmen zunehmend auch mit kompletten Instrumenten. 

 

AUFBAU WEITERER PFEILER IM INSTRUMENTENMARKT

Im Geschäftssegment Partnering Business beliefert Tecan hauptsächlich Diagnostikunternehmen mit Instrumenten oder Komponenten. Daher sollen weitere Pfeiler im Instrumentenmarkt für die Life-Science-Forschung derzeit nur im Segment Life Sciences Business aufgebaut werden.

 

AUSBAU DER WIEDERKEHRENDEN UMSÄTZE

Der dritte Vektor fokussiert auf den Ausbau der wiederkehrenden Umsätze. Im Berichtsjahr belief sich der Anteil der wiederkehrendenUmsätze mit Serviceleistungen, Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien auf rund ein Viertel des Gesamtumsatzes des Segments. 

 

Im Partnering Business endet die Unterstützung für OEM-Kunden nicht mit dem Abschluss der Instrumentenentwicklung. Tecan bietet OEM-Kunden über die globale Serviceinfrastruktur auch nach der Produkteinführung verschiedene Leistungen an. Das Unternehmen kann beispielsweise Instrumente direkt beim Endkunden installieren und Helpdesk-Funktionen, Trainings der Serviceteams des OEM-Kunden oder sogar den kompletten Service der Geräte übernehmen. Darüber hinaus maximiert Tecan die Betriebszeit von Instrumenten, indem weltweit Ersatzteile lieferbar sind. Für OEM-Kunden im Diagnostikmarkt liefert Tecan hochwertige Verbrauchsmaterialien wie zertifizierte Pipettenspitzen, die einen integralen Bestandteil der validierten Gesamtlösung darstellen.

 

Nur hochwertige Verbrauchsmaterialien gewährleisten eine hohe Qualität und Reproduzierbarkeit der Tests. In diesem Geschäft verzeichnete Tecan dank der steigenden Anzahl an installierten Geräten in den letzten Jahren hohe Wachstumsraten.

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