Partnering Business
(OEM-Geschäft)

Tecan bedient nicht nur Endkunden mit Automatisierungslösungen. Das Unternehmen ist auch ein führender Entwickler und Hersteller von OEM-­Instrumenten und Komponenten, die das jeweilige Partnerunternehmen unter seinem eigenen Namen vertreibt. Tecan betreibt das OEM-Geschäft bereits seit der Firmen­gründung vor bald 40 Jahren. Der Anteil des Geschäftssegments am Gesamt­umsatz der Tecan Group betrug 2018 45%.

Das Geschäftssegment Partnering Business erzielte im Berichtsjahr einen Umsatz von CHF 265.6 Mio. (2017: CHF 241.7 Mio.). Dies entspricht einem Wachstum von 9.7% in Lokalwährungen bzw. 9.9% in Schweizer Franken. Die etablierten Instrumentenplattformen, erste Beiträge der neu lancierten Analysesysteme sowie das Geschäft mit Verbrauchsmaterialien verhalfen dem Segment zu einem anhaltend starken Wachstum. 

Nach dem deutlichen Wachstum in den ersten sechs Monaten stieg der Umsatz in der zweiten Jahreshälfte um 3.9% sowohl in Schweizer Franken als auch in Lokalwährungen.

Der Auftragseingang im Partnering Business verzeichnete 2018 ebenfalls ein hohes Wachstum.

Das Betriebsergebnis des Segments (Gewinn vor Zinsen und Steuern; EBIT) steigerte sich um 15.9% auf CHF 48.6 Mio. (2017: CHF 42.0 Mio.). Diese positive Entwicklung resultierte in erster Linie aus dem Umsatzwachstum sowie aus geringeren akquisitionsbedingten Integrationskosten im Vergleich zur Vorjahresperiode. Die Betriebsrendite stieg um 100 Basispunkte auf 18.2% des Umsatzes (2017: 17.2%). 

• Breit abgestütztes, starkes Umsatzwachstum von bestehenden und neu lancierten Instrumentenplattformen; erhebliche Fortschritte bei einer Reihe von Entwicklungsprojekten
• Entwicklung der bahnbrechenden OEM-Software-Plattform MAPlinx™

Im Segment Partnering Business betreut Tecan die Unternehmenskunden, meist Diagnostikfirmen, zentral über ein Key-­Account-Management. Mitarbeiter in den Regionen Europa, Nordamerika und Asien stellen die lokale Betreuung der bestehenden Kunden sicher und unterstützen die Gewinnung neuer Kunden. Für das Komponentengeschäft gibt es in den einzelnen Ländermärkten direkte Verkaufsmitarbeiter.

Im Komponentengeschäft unterstützt Tecan Instrumentenhersteller mit essenziellen Komponenten, wenn diese ein Instrument selbst entwickeln wollen. Im Instrumentengeschäft übernimmt Tecan dagegen die Entwicklung des Gesamtsystems und stellt dieses dann auch im Auftrag her.

Tecan profitiert im Partnering Business davon, dass Diagnostik- und andere Life-Science-Unternehmen die Instrumentenentwicklung komplett oder für bestimmte Teile an Spezialisten wie Tecan auslagern. Sie können sich dadurch auf die Entwicklung der diagnostischen oder forschungsbezogenen Tests konzentrieren. Dieser Trend beschleunigte sich in den letzten Jahren, speziell bei der Entwicklung von Instrumenten, welche neuartige Anwendungen wie beispielsweise die Gensequenzierung oder andere molekulardiagnostische Technologien automatisieren. Den OEM-Kunden kommt die langjährige Technologieerfahrung von Tecan in einer breiten Palette von Produkten und Anwendungen im Bereich der Laborautomation zugute. Durch die Auslagerung der Instrumentenentwicklung können die Kunden u.a. die Zeit bis zur Markteinführung verkürzen, und sie erlangen Zugang zu den innovativen Technologien von Tecan.

Tecan verfügt über ein breites Produktportfolio. Das Unternehmen hat verschiedene bekannte Diagnostikinstrumente im OEM-­Geschäft entwickelt und bedient mehrere hundert Kunden mit Komponenten.

Bei Liquid-Handling-Komponenten für die Laborautomation ist Tecan Marktführer. Das Unternehmen beliefert Hersteller von Laborinstrumenten mit wichtigen Komponenten wie Präzisions­pumpen, Ventilen, Roboterarmen und Entwicklersoftware. Sie werden in Installationen mit vielfältigen Anwendungen in der Life-Science-Forschung, Diagnostik und in zahlreichen weiteren Branchen eingesetzt. In der Produktpalette der Kunden bleiben die Tecan-Komponenten meist über den gesamten Lebenszyklus eines Gerätes hinweg ein unverzichtbarer Bestandteil. Tecan beliefert beispielsweise Hersteller aus dem schnell wachsenden Bereich der Genomsequenzierung (Next Generation Sequencing) mit der Cavro® XMP 6000 Mehrkanalpumpe für ein präzises Handling von Flüssigkeiten in unterschiedlichen Sequenzierern.

Für einige OEM-Kunden sind eine rasche Markteinführung und niedrigere Entwicklungskosten von zentraler Bedeutung. In diesen Fällen kann Tecan die Produkte und Plattformen, welche für die eigenen Endkunden entwickelt wurden, an die spezifischen Bedürfnisse von OEM-Kunden anpassen. Die OEM-Kunden vertreiben dann diese angepassten und standardisierten Plattformen unter ihrem Markennamen als Systemlösungen, indem sie die Automation von Tecan mit den eigenen Tests kombinieren. Tecan verfügt über eine breite Palette von modularen Plattformen, die sich für Anwendungen mit einem niedrigeren bis hohen Probendurchsatz eignen. Detektionsinstrumente von Tecan können für OEM-Kunden ebenfalls modifiziert oder in komplett automatisierte Laborlösungen integriert werden. 

Ein Beispiel für eine solche plattformbasierte Automatisierungslösung ist eine der weltweit erfolgreichsten molekulardiagnostischen Plattformen. Sie wird vom Partner als Systemlösung zusammen mit einem sehr breiten Angebot unterschiedlicher molekulardiagnostischer Tests vermarktet. Einsatzgebiete sind beispielsweise das Therapiemonitoring bei HIV- oder Hepatitis-Patienten und die Detektion von sexuell übertragbaren Infektionen. 

Auch in China erfreut sich dieser Plattformansatz einer grossen Beliebtheit. Zahlreiche aufstrebende chinesische Diagnostikunternehmen setzen auf die qualitativ hochwertigen Tecan-Plattformen, um lokal entwickelte Tests, beispielsweise für die Molekulardiagnostik, zu automatisieren.

Wenn ein OEM-Kunde ein spezifisches Produkt benötigt, das nach genauen Funktionalitäts- und Kostenvorgaben entwickelt und hergestellt wird, kann eine dedizierte Systementwicklung die am besten geeignete Lösung sein. Dedizierte Systeme sind meist dann die beste Wahl, wenn es sich um ein Produkt mit längerem Lebenszyklus handelt und wenn die spezifische Funktionalität sowie die Gesamtbetriebskosten die wichtigsten Entscheidungskriterien sind. Durch eine Partnerschaft mit Tecan erhalten OEM-Kunden Zugang zu sämtlichen Technologien, Modulen und Softwarelösungen. Ebenso profitieren sie von der Kompetenz des Unternehmens im Bereich der Systemintegration sowie der regulatorischen und qualitätsbezogenen Prozesse. 

Die Unternehmensstrategie folgt drei Vektoren, die ein nachhaltiges, profitables Wachstum sichern sollen. Mit spezifischen Strategien treibt Tecan Kundenprojekte mit den jeweiligen Geschäftsmodellen der zwei Geschäftssegmente gezielt voran.

Der ORTHO VISION Analyzer ist die neue Generation eines Diagnostikinstruments, mit dessen Hilfe sich die Blutgruppe und andere wichtige Blutparameter bestimmen lassen. Dieses Gerät entwickelte Tecan für Ortho Clinical Diagnostics, einen Marktführer in der Immunhämatologie.

Der ORTHO VISION Analyzer leitetete mit Responsive Automation eine neue Ära in der Transfusionsmedizin ein. Der ORTHO VISION® Max ist eine weitere Variante des Instruments für Transfusionsmedizin-Labors mit hohem Probendurchsatz. Neuartige Überwachungstechnologien und Kontrollmechanismen erlauben Transfusionsmedizinern die Nachverfolgung aller kritischen Prozessschritte. Ausserdem kann das Laborpersonal auf die sich ständig verändernden Laborbedingungen und auf unvorhersehbare Anforderungen reagieren. So können beispielsweise besonders dringende Fälle schnell bearbeitet werden, indem diese Proben trotz laufenden Betriebs in den ORTHO VISION Analyzer geladen und mit Priorität prozessiert werden. 

Wie im Geschäftssegment Life Sciences Business eröffnen sich Tecan auch im Partnering Business grosse Marktchancen in China. Die Umsätze sind dort in den letzten Jahren überproportional gestiegen. In verschiedenen Anwendungsbereichen integrieren lokale Gerätehersteller vermehrt Tecan-Komponenten, um die notwendige Qualität und Zuverlässigkeit der Instrumente sicherzustellen. Erste dieser Instrumente haben bereits die Marktzulassung erhalten und werden nun in höheren Stückzahlen hergestellt. Darüber hinaus beliefert Tecan chinesische Diagnostikunternehmen zunehmend auch mit kompletten Instrumenten. Im Partnering Business stieg der Umsatz in Asien um 18.3%, was vor allem dem starken Wachstum in China zu verdanken war.

Im Geschäftssegment Partnering Business beliefert Tecan hauptsächlich Diagnostikunternehmen mit Instrumenten oder Komponenten. Daher sollen weitere Pfeiler im Instrumentenmarkt für die Life-Science-Forschung derzeit nur im Segment Life Sciences Business aufgebaut werden.

Der dritte Vektor fokussiert auf den Ausbau der wiederkehrenden Umsätze. Im Berichtsjahr belief sich der Anteil der wiederkehrenden Umsätze mit Serviceleistungen, Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien auf über ein Viertel des Gesamtumsatzes des Segments. 

Im Partnering Business endet die Unterstützung für OEM-­Kunden nicht mit dem Abschluss der Instrumentenentwicklung. Tecan bietet OEM-Kunden über die globale Serviceinfrastruktur auch nach der Produkteinführung verschiedene Leistungen an. Das Unternehmen kann beispielsweise Instrumente direkt beim Endkunden installieren und Helpdesk-Funktionen, Trainings der Serviceteams des OEM-Kunden oder sogar den kompletten Service der Geräte übernehmen. Darüber hinaus maximiert Tecan die Betriebszeit von Instrumenten, indem weltweit Ersatzteile lieferbar sind. Für OEM-Kunden im Diagnostikmarkt liefert Tecan hochwertige Verbrauchsmaterialien wie zertifizierte Pipettenspitzen, die einen integralen Bestandteil der validierten Gesamtlösung darstellen.

Nur hochwertige Verbrauchsmaterialien gewährleisten eine hohe Qualität und Reproduzierbarkeit der Tests. In diesem Geschäft verzeichnete Tecan dank der steigenden Anzahl an installierten Geräten in den letzten Jahren hohe Wachstumsraten.