Märkte, Strategie und Markenführung

Die Struktur der beiden Hauptmärkte bildet die Basis für die Unternehmensstrategie. Diese folgt drei Vektoren, die ein nachhaltiges, profitables Wachstum sichern sollen.

• In beiden Hauptmärkten soll das Kerngeschäft durch die Einführung neuer Produkte und die geografische Expansion weiter ausgebaut sowie Marktanteile gewonnen werden. Im Life Sciences Business soll die marktführende Position bei der Laborautomation vor allem durch die Einführung neuer innovativer Produkte weiter ausgebaut werden. In den beiden grössten Instrumentenproduktlinien hat Tecan in den vergangenen Jahren Plattformen der nächsten Generation lanciert und kontinuierlich weitere Plattformvarianten eingeführt. Im Berichtsjahr war dies beispielsweise Fluent Gx für Kunden aus der klinischen Diagnostik und anderen regulierten Märkten. Auch für das Geschäftsjahr 2019 sind mehrere Neueinführungen geplant.
  
  Im In-vitro-Diagnostik-Markt wird ein Teil der Instrumentenentwicklung und -produktion an Spezialisten wie Tecan ausgelagert. In diesem zugänglichen Marktanteil ist Tecan durch das Partnering Business Partner der Wahl bei Automationssystemen für zahlreiche Unternehmen der In-vitro-Diagnostik- Branche. Tecan unterstützt diese Partner bei der Einführung der von Tecan entwickelten und hergestellten neuen Instrumente in verschiedenen Regionen und bei der damit einhergehenden Steigerung der Serienproduktion. Tecan verfügt über eine gut gefüllte Entwicklungs-Pipeline und nutzt die eigenen Plattformen, Technologien sowie die Servicepräsenz, um den Marktanteil zu erweitern. Im Komponentengeschäft, einem Teil des Partnering Business, ist Tecan bestrebt, die Führungsposition bei Liquid-Handling- Komponenten weiter auszubauen. Mehrere Kunden führen derzeit neue Instrumente ein und steigern ihre Serienproduktion – für Tecan eine gute Wachstumschance.
  
  Auch durch Akquisitionen sollen Marktanteile im Kerngeschäft erweitert werden. Mit der Akquisition der Sias AG Ende 2015 sowie der Pulssar Technologies S.A.S Anfang 2018 baute Tecan das führende Partnering-Geschäft weiter aus und ergänzte es mit neuen Firmenkunden aus dem Segment In-vitro-Diagnostik sowie mit einer gut gefüllten Pipeline an neuen Entwicklungsprojekten. Beide Firmen sind mittlerweile ein integraler Bestandteil der Unternehmensgruppe und wurden jeweils mit einer Tecan-Gesellschaft verschmolzen. Auch im Life Sciences Business bieten sich solche Chancen, beispielsweise im Bereich der Instrumente für die Life-Science-Forschung – ein eher fragmentiertes Marktsegment mit Möglichkeiten zur weiteren Konsolidierung.

• Darüber hinaus strebt Tecan an, weitere Pfeiler im Instrumentenmarkt für die Life-Science-Forschung aufzubauen. Insbesondere gilt dies für Bereiche, die über konventionelle, offene und flexible Robotiklösungen für das Liquid Handling und Mikroplatten-Reader hinausgehen. Hier gibt es zahlreiche Chancen, vor allem bei dedizierten Instrumenten für die Probenvorbereitung. Tecan sieht in angrenzenden Märkten Möglichkeiten, das angestammte Geschäft zu erweitern und dadurch schneller zu wachsen als der Gesamt-Instrumentenmarkt für die Life-Science-Forschung. Dieses Potenzial kann sowohl organisch durch Eigenentwicklungen erschlossen werden wie auch durch Akquisitionen. Durch die Übernahme von SPEware im Jahr 2016 – inzwischen umbenannt in Tecan SP – können beispielsweise nun auch dedizierte Instrumente im Bereich der Probenvorbereitung für die Massenspektrometrie angeboten werden. Im Rahmen der umfassenden Genomik-Strategie arbeitet Tecan auch an der Eigenentwicklung dedizierter Automationsplattformen für diesen Anwendungsbereich.

• Der dritte Vektor fokussiert auf den Ausbau der wiederkehrenden Umsätze in beiden Hauptmärkten von Tecan, der Life-Science-Forschung und der In-vitro-Diagnostik. Das Unternehmen will Reagenzien und Verbrauchsmaterialien für beide Märkte bereitstellen, um besser aufeinander abgestimmte oder sogar komplett integrierte Lösungen anbieten zu können. Darunter versteht Tecan Instrumente, Software, Support für Applikationen sowie, als wichtiges Element für ausgewählte Applikationen, auch die Reagenzien und Verbrauchsmaterialien zu den Plattformen. Tecan bietet hier inzwischen ein breites Portfolio an Verbrauchsmaterialien an, grösstenteils Pipettenspitzen, die auf Liquid-Handling-Plattformen zum Einsatz kommen.
  
  In Zukunft wird Tecan bei ausgewählten Anwendungen jedoch noch stärker auf komplette integrierte Lösungen fokussieren und nicht nur als reiner Instrumentenanbieter auftreten, was in der Vergangenheit der Schwerpunkt des Geschäfts war. In verschiedenen Anwendungsgebieten verfügt Tecan über eine lange Tradition auf Seite der Instrumente, profitierte jedoch nicht von den wiederkehrenden Umsätzen durch den Verbrauch von Reagenzien auf diesen Plattformen. Durch mehrere Akquisitionen bieten das Unternehmen nun komplette Lösungen in insgesamt drei Bereichen an:
  • Immunoassays für die Diagnostik von Spezialparametern
  • für die Probenvorbereitung für die Massenspektrometrie
  • für die Probenvorbereitung für die Gensequenzierung (NGS, Next-Generation Sequencing). Dieses neue Marktsegment konnte im Berichtsjahr durch die Akquisition von NuGEN Technologies erschlossen werden. Das Angebot für diese drei Bereiche kann zukünftig weiter ausgebaut, aber es können auch neue Anwendungen erschlossen werden.

Das Angebot für diese drei Bereiche kann zukünftig weiter ausgebaut, aber es können auch neue Anwendungen erschlossen werden.

Megatrends sind langfristige Transformationsprozesse, die tief greifende gesellschaftliche und technologische Veränderungen beschreiben. Die Märkte, in denen Tecan aktiv ist, werden von mehreren Megatrends positiv beeinflusst. Tecan hat die Unternehmensstrategie darauf ausgerichtet und wird somit von diesen Transformationsprozessen in erheblichem Masse profitieren.

Das 21. Jahrhundert wird vielfach als Jahrhundert der biologischen Entdeckungen und Entwicklungen bezeichnet, das «Century of Biology». Schätzungen zufolge werden heute in den Laboren weltweit alle sechs Monate mehr biologische Daten erzeugt als in der gesamten bisherigen Menschheitsgeschichte. Die daraus entstehenden Entdeckungen und deren Anwendungen werden das menschliche Leben für immer verändern.

Die neu gewonnenen Erkenntnisse werden beispielsweise immer erfolgreicher in der Medikamentenentwicklung eingesetzt. In den USA hat die Behörde FDA im Berichtsjahr 59 neuartige Medikamente zugelassen und damit den Rekord aus dem Jahr 1996 gebrochen. Bereits im Vorjahr war die Zahl der Neuzulassungen stark gestiegen. Unter den in den letzten zwei Jahren neu zugelassenen Arzneimitteln waren auch verschiedene Krebsmedikamente mit teilweise völlig neuartigen Wirkmechanismen für die Behandlung, wie etwa die ersten Produkte mit gentherapeutischen Ansätzen. Bei einem dieser bahnbrechenden Medikamente werden beispielsweise aus dem Blut von Patienten entnommene Immunzellen gentechnisch so verändert, dass sie spezifische Tumorantigene erkennen und so die Krebszellen zerstören.

Der Erfolg von Tecan basiert auf Kernkompetenzen, die das Unter­nehmen über die Jahrzehnte seiner Geschichte systematisch erworben und ausgebaut hat. Die übergeordnete Kernkompetenz von Tecan ist die Automatisierung von komplexen Abläufen in Laboratorien der Life-Science-Forschung sowie im streng regulierten Diagnostikmarkt. Diese Gesamtkompetenz wird ermöglicht durch Kernkompetenzen in einzelnen Teilaspekten eines typischen Ablaufs einer Anwendung. Im Bereich Robotik ist Tecan führend bei der Automatisierung verschiedenster repetitiver Arbeitsschritte, wie sie in einem Labor durchgeführt werden müssen. Die Kernkompetenzen decken dabei sowohl die Instrumentenseite selbst wie auch die zum Betrieb notwendigen Softwarepakete ab. Das Unternehmen versteht sich auf die Handhabung verschiedener Testformate, von Mikrotiterplatten bis zu Teströhrchen. Um Anwendungen und Arbeitsabläufe zu automatisieren, beispielsweise zur Untersuchung von DNA oder Zellen, bietet Tecan ein breites Portfolio von unterschiedlichen Modulen an. Für die Automatisierung des kompletten Workflows integriert Tecan auch Geräte von Drittanbietern. Die Kunden profitieren vom grossen Applikations-Know-how der Tecan-Spezialisten – auch in streng regulierten Bereichen wie der klinischen Diagnostik. 

Tecan verfügt über eine besondere technische Expertise in den Bereichen Liquid Handling und Detektion. Beim Liquid Handling geht es um die hochpräzise Handhabe von Flüssigkeiten, auch in Kleinstmengen. Zu diesem Prozess gehören etwa die Aspiration und das Dispensieren von Flüssigkeiten mit unterschiedlichen physikalischen und chemischen Eigenschaften, wie beispielsweise Reagenzien und Blut (sowohl Vollblut wie auch Serum). Die Flüssigkeitsmengen reichen dabei vom Milliliter bis in den Mikroliterbereich. Tecan beherrscht auch die hierbei notwendige Sensorik zur Überwachung von Abläufen, zum Beispiel ob ein Flüssigkeitstransfer tatsächlich stattgefunden hat. Eine besondere Kompetenz stellt die einfache Bedienbarkeit dieser oft hochkomplexen Prozesse durch eine anwenderfreundliche Software mit entsprechend intuitiver Benutzeroberfläche dar.

Im Bereich der Detektion ist Tecan spezialisiert auf ­Analysegeräte, die mit unterschiedlichen optischen Methoden Reaktionen in einem Testablauf detektieren, zum Beispiel die Bindung eines Antikörpers an ein Zielmolekül. Dies kann beispielsweise mit Fluoreszenz-, Lumineszenz- oder Absorptionsmethoden erfolgen. Tecan setzt hierbei auch patentierte Technologien ein, um die Detektionslimite zu verkleinern oder Streulicht zu reduzieren und damit die Sensitivität zu erhöhen. Tecan-Detektionsinstrumente können unterschiedliche Wellenlängen schnell und flexibel verarbeiten, auch parallel zueinander.

Über die technische Expertise hinaus verfügt Tecan über grosses Applikations-Know-how in den unterschiedlichen Disziplinen der Life-Science-Forschung und klinischen Diagnostik. Eine Alleinstellung und besondere Kernkompetenz besteht darin, für Kunden und Partnerfirmen eine Brücke zwischen dem Forschungsbereich und dem streng regulierten Diagnostikmarkt zu schlagen. Verschiedene neue Technologien werden nicht mehr alleine in der Forschung, sondern zunehmend auch in der Diagnostik angewendet. Die Sequenzierung (Next Generation Sequencing) oder die Massenspektrometrie sind Beispiele von solchen Technologien, die nach einer ursprünglich reinen Anwendung im Forschungsbereich eine solche Erweiterung erreicht haben. Über das Life Sciences Business arbeitet Tecan bereits in einer frühen Phase dieser Technologien mit Forschungsinstituten und Firmen zusammen und unterstützt diese bei der Automatisierung. Dadurch verfügt das Unternehmen bereits früh über umfangreiche Anwendungsexpertise und die notwendigen technischen Module. Wenn diese Technologien in einer späteren Phase dann als standardisierte, regulatorisch zugelassene Tests weltweit vermarktet werden sollen, kann Tecan dieses Know-how bei der Entwicklung dedizierter Automationsplattformen im Rahmen von Partnerschaften mit Diagnostikunternehmen einbringen und die Zeit bis zur Markteinführung eines Systems entscheidend verkürzen. Dass sich die regulatorischen Anforderungen kontinuierlich erhöhen, stellt vor allem für kleinere Unternehmen sowie für Unternehmen, die traditionell nur auf den Forschungsmarkt ausgerichtet waren, eine grosse Herausforderung dar. Tecan kann von diesen wachsenden Marktbarrieren profitieren, da über Jahre hinweg diese Kernkompetenz aufgebaut und in den regulatorischen Bereich investiert wurde.