Partnering Business
(OEM-Geschäft)

Das Betriebsergebnis des Partnering Business (Gewinn vor Zinsen und Steuern; EBIT) stieg im Geschäftsjahr 2017 um 26.2% auf CHF 42.6 Mio. (2016: CHF 33.8 Mio.). Auch in diesem Geschäftssegment waren das Umsatzwachstum, eine höhere Bruttomarge sowie Effizienzsteigerungen die entscheidenden Faktoren für die Gewinnsteigerung. Die Betriebsrendite stieg um 270 Basispunkte auf 17.5% des Umsatzes (2016: 14.8%), auch wegen nicht-wiederkehrender positiver Effekte und weil in der Vorjahresperiode noch höhere Kosten für die Integration im Zusammenhang mit der Sias-Übernahme angefallen waren.

Tecan bedient nicht nur Endkunden mit Automatisierungslösungen. Das Unternehmen ist auch ein führender Entwickler und Hersteller von OEM-Instrumenten und Komponenten, die das jeweilige Partnerunternehmen unter seinem eigenen Namen vertreibt. Tecan betreibt das OEM-Geschäft bereits seit der Firmengründung vor bald 40 Jahren – eine Gesellschaft der heutigen Unternehmensgruppe blickt gar auf eine über 40-jährige Geschichte zurück. Der Anteil des Geschäftssegments am Gesamtumsatz der Tecan Group betrug 2017 44%.

HIGHLIGHTS DES JAHRES 2017

Erweiterung des Pumpenportfolios mit der Übernahme der französischen Pulssar Technologies und Verlagerung der Pulssar-Fertigung von Paris an den Tecan-Standort in San Jose (USA)

Entwicklung einer neuen Instrumentenplattform für die Molekulardiagnostik mit dem italienischen Partner ­DiaSorin und für die Durchflusszytometrie mit der  Sysmex Corporation aus Japan

ORGANISATION

Im Segment Partnering Business betreut Tecan die Unternehmenskunden, meist Diagnostikfirmen, zentral über ein Key-Account-­Management. Mitarbeiter in den Regionen Europa, Nordamerika und Asien stellen die lokale Betreuung der bestehenden Kunden sicher und unterstützen die Gewinnung neuer Kunden. Für das Komponentengeschäft gibt es in den einzelnen Ländermärkten direkte Verkaufsmitarbeiter.

Im Komponentengeschäft unterstützt Tecan Instrumentenhersteller mit essenziellen Komponenten, wenn diese ein Instrument selbst entwickeln wollen. Im Instrumentengeschäft übernimmt Tecan dagegen die Entwicklung des Gesamtsystems und stellt dieses dann auch im Auftrag her. 

PRODUKTPORTFOLIO

Tecan profitiert im Partnering Business davon, dass Diagnostik- und andere Life-Science-Unternehmen die Instrumentenentwicklung komplett oder für bestimmte Teile an Spezialisten wie Tecan auslagern. Sie können sich dadurch auf die Entwicklung der diagnostischen oder forschungsbezogenen Tests konzentrieren. Dieser Trend beschleunigte sich in den letzten Jahren, speziell bei der Entwicklung von Instrumenten, welche neuartige Anwendungen wie beispielsweise die Gensequenzierung oder andere molekular-­diagnostische Technologien automatisieren. Den OEM-Kunden kommt die langjährige Technologieerfahrung von Tecan in einer breiten Palette von Produkten und Anwendungen im Bereich der Laborautomation zugute. Durch die Auslagerung der Instrumentenentwicklung können die Kunden u. a. die Zeit bis zur Markteinführung verkürzen, und sie erlangen Zugang zu den innovativen Technologien von Tecan.

Tecan verfügt über ein breites Produktportfolio. Das Unternehmen hat verschiedene bekannte Diagnostikinstrumente im ­OEM-­Geschäft entwickelt und bedient mehrere hundert Kunden mit Komponenten.

Bei Liquid-Handling-Komponenten für die Laborautomation ist Tecan Marktführer. Das Unternehmen beliefert Hersteller von Laborinstrumenten mit wichtigen Komponenten wie Präzisionspumpen, Ventilen, Roboterarmen und Entwicklersoftware. Sie werden in Installationen mit vielfältigen Anwendungen in der Life-Science-Forschung, Diagnostik und in zahlreichen weiteren Branchen eingesetzt. In der Produktpalette der Kunden bleiben die Tecan-Komponenten meist über den gesamten Lebenszyklus eines Gerätes hinweg ein unverzichtbarer Bestandteil. Tecan beliefert beispielsweise Hersteller aus dem schnell wachsenden Bereich der Genomsequenzierung (Next Generation Sequencing) mit der ­Cavro® XMP 6000 Mehrkanalpumpe für ein präzises Handling von Flüssigkeiten in unterschiedlichen Sequenzierern.

Im März 2017 hat Tecan die französische Pulssar ­Technologies S.A.S., übernommen. Die Pulssar-Präzisionspumpen erweitern das Technologie­portfolio des Komponentengeschäfts von Tecan und erfüllen anwendungsspezifische Kundenbedürfnisse in verschiedenen Marktsegmenten. 

Für einige OEM-Kunden sind eine rasche Markteinführung und niedrigere Entwicklungskosten von zentraler Bedeutung. In diesen Fällen kann Tecan die Produkte und Plattformen, welche für die eigenen Endkunden entwickelt wurden, an die spezifischen Bedürfnisse von OEM-Kunden anpassen. Die OEM-Kunden vertreiben dann diese angepassten und standardisierten Plattformen unter ihrem Markennamen als Systemlösungen, indem sie die Automation von Tecan mit den eigenen Tests kombinieren. Tecan verfügt über eine breite Palette von modularen Plattformen, die sich für Anwendungen mit einem niedrigeren bis hohen Probendurchsatz eignen. Detektionsinstrumente von Tecan können für OEM-Kunden ebenfalls modifiziert oder in komplett automatisierte Laborlösungen integriert werden. 

Ein Beispiel für eine solche plattformbasierte Automationslösung ist eine der weltweit erfolgreichsten molekulardiagnostischen Plattformen. Sie wird vom Partner als Systemlösung zusammen mit einem sehr breiten Angebot unterschiedlicher molekulardiagnostischer Tests vermarktet. Einsatzgebiete sind beispielsweise das Therapiemonitoring bei HIV- oder Hepatitis-Patienten und die Detektion von sexuell übertragbaren Infektionen. 

Auch in China erfreut sich dieser Plattformansatz einer grossen Beliebtheit. Zahlreiche aufstrebende chinesische Diagnostikunternehmen setzen auf die qualitativ hochwertigen Tecan-Plattformen, um lokal entwickelte Tests, beispielsweise für die Molekulardiagnostik, zu automatisieren.

Wenn ein OEM-Kunde ein spezifisches Produkt benötigt, das nach genauen Funktionalitäts- und Kostenvorgaben entwickelt und hergestellt wird, kann eine dedizierte Systementwicklung die am besten geeignete Lösung sein. Dedizierte Systeme sind meist dann die beste Wahl, wenn es sich um ein Produkt mit längerem Lebenszyklus handelt und wenn die spezifische Funktionalität sowie die Gesamtbetriebskosten die wichtigsten Entscheidungskriterien sind. Durch eine Partnerschaft mit Tecan erhalten OEM-Kunden Zugang zu sämtlichen Technologien, Modulen und Softwarelösungen. Ebenso profitieren sie von der Kompetenz des Unternehmens im Bereich der Systemintegration sowie der regulatorischen und qualitätsbezogenen Prozesse.

Die Unternehmensstrategie folgt drei Vektoren, die ein nachhaltiges, profitables Wachstum sichern sollen. Mit spezifischen Strategien treibt Tecan Kundenprojekte mit den jeweiligen Geschäftsmodellen der zwei Geschäftssegmente gezielt voran.

Ausbau des Kerngeschäfts 

Im In-vitro-Diagnostik-Markt wird ein Teil der Instrumentenentwicklung und -produktion an Spezialisten wie Tecan ausgelagert. In diesem zugänglichen Marktanteil ist Tecan durch das Partnering Business Partner der Wahl bei Automationssystemen für zahlreiche Unternehmen der In-vitro-Diagnostik-Branche. Tecan unterstützt diese Partner bei der Einführung der von Tecan entwickelten und hergestellten neuen Instrumente in verschiedenen Regionen und bei der damit einhergehenden Steigerung der Serienproduktion.

Tecan verfügt über eine breite Kundenbasis im OEM-Geschäft und baut die Anzahl der Liefervereinbarungen kontinuierlich aus. Durch die Lieferung neuer Instrumente werden stufenweise zusätzliche Umsätze generiert, die auf der bereits vorhandenen Basis aufbauen. Dadurch kann Tecan stärker als der Markt wachsen. 

Auch im Bereich der Komponenten entwickeln zahlreiche Kunden Instrumente, die innovative Bauteile von Tecan beinhalten. Wenn die Serienproduktion dieser Instrumente beginnt, steigen die Stückzahlen an benötigten Komponenten und damit die Umsätze von Tecan.

Ein Beispiel für eine dedizierte Automationslösung ist der Dako Omnis, eine Plattform für automatisiertes «Advanced Staining», die im Bereich der gewebebasierten Krebsdiagnostik eingesetzt wird. Das System automatisiert beide etablierten Prozesse bei der Diagnose von abnormen Zellen: die Immunohistochemie (IHC) und die In-situ-Hybridisierung (ISH).

Der Dako Omnis von Partner Dako, einem Unternehmen von ­Agilent Technologies, bietet vollständige Automatisation und erfüllt die Bedürfnisse von grossen Diagnostiklabors, Krankenhäusern und Universitäten. Der Dako Omnis erlaubt sowohl eine kontinuierliche Beladung mit Einzelproben wie auch im Batch und die Option, das System über Nacht laufen zu lassen. Damit setzt er neue Standards für das, was Kunden bezüglich Flexibilität, Kapazität, Effizienz und Rückverfolgbarkeit der Proben von einer automatisierten Plattform erwarten können. Im Berichtsjahr konnte Agilent Technologies bekannt geben, dass das Unternehmen zum Hauptlieferanten für bestimmte Gewebetests von einer der grössten Laborketten in den USA geworden ist. Auch Tecan verspricht sich dadurch eine an­haltende Nachfrage nach Dako-Omnis-Plattformen.

Der ORTHO VISION Analyzer ist die neue Generation eines Diagnostikinstruments, mit dessen Hilfe sich die Blutgruppe und andere wichtige Blutparameter bestimmen lassen. Dieses Gerät entwickelte Tecan für Ortho Clinical Diagnostics, einen Marktführer in der Immunhämatologie, der es ab 2014 in unterschiedlichen Ländermärkten lancierte. Im Berichtsjahr wurde nun auch die Marktzulassung in China erteilt, was weiteres Wachstumspotenzial für Tecan verspricht. 

Der ORTHO VISION Analyzer leitet mit Responsive Auto­mation eine neue Ära in der Transfusionsmedizin ein. Der ORTHO VISION® Max ist eine weitere Variante des Instruments für Transfusionsmedizin-Labors mit hohem Probendurchsatz. Neuartige Überwachungstechnologien und Kontrollmechanismen erlauben Transfusionsmedizinern die Nachverfolgung aller kritischen Prozessschritte. Ausserdem kann das Laborpersonal auf die sich ständig verändernden Laborbedingungen und auf unvorhersehbare Anforderungen reagieren. So können beispielsweise besonders dringende Fälle schnell bearbeitet werden, indem diese Proben trotz laufenden Betriebs in den ORTHO VISION Analyzer geladen und mit Priorität prozessiert werden. 

Im Berichtsjahr wurde eine erhebliche Steigerung der Serien­produktion bei der ORTHO VISION Analyzer Plattformfamilie erzielt. Im Januar 2017 gab Tecans Partner Ortho Clinical Diagnostics bekannt, dass weltweit bereits über 1‘000 Instrumente installiert worden waren. Im Januar 2018 wurde die Installation von weiteren rund 900 Instrumenten während des Berichtsjahrs bekannt geben.

Im April 2017 konnte Tecans Partner Singulex, mit Sitz im kalifornischen Alameda, die CE-Kennzeichnung und damit die Marktzulassung für das Sgx Clarity System in Europa bekannt geben. Singulex ist in der Immundiagnostik tätig und entwickelt neue Methoden, die auf der Single-Molecule-Counting-(SMC)-Technologie basieren. Mit Hilfe der ultrasensitiven SMC-Technologie, die bis zu 1‘000 Mal sensitiver ist als herkömmliche Technologien, soll es beispielsweise möglich sein, einen akuten Herzinfarkt auszuschliessen oder dem Auftreten von klinischen Symptomen vorzubeugen. Tecan hat das Sgx Clarity System gemeinsam mit Singulex in nur drei Jahren entwickelt. 

Im Berichtsjahr konnte Tecan für weitere Instrumente und unterschiedliche Partner mit der Serienproduktion beginnen bzw. diese weiter steigern. Diese neuen Plattformen legen die Basis für zukünftiges Wachstum.

Beispiele für solche Plattformen sind der Virclia® Plus, der Tests auf Infektionskrankheiten durchführt, für das Unternehmen Vircell, der Aplidiag® Easy für Mobidiag, welcher für die molekulardiagnostische Analyse von Stuhlproben eingesetzt wird, sowie der Multimacs® X für Miltenyi Biotec zur Zellseparation für verschiedene Anwendungen.

In den vergangenen Jahren hat Tecan verschiedene neue Kunden für plattformbasierte Lösungen gewonnen, die zukünftig zum Umsatzwachstum beitragen. Tecan verfügt darüber hinaus über eine gut gefüllte Pipeline mit potenziellen neuen Projekten und bespricht derzeit verschiedene Projekte mit möglichen Partnern. Auch im Bereich der Komponenten entwickeln zahlreiche Kunden Instrumente, die innovative Bauteile von Tecan beinhalten. Andere Kunden haben bereits mit der Serienproduktion neuer Geräte begonnen, was für Tecan zur Lieferung höherer Stückzahlen führt.

Auch im Berichtsjahr konnten neue Entwicklungsvereinbarungen abgeschlossen werden. 

Im Juni 2017 haben das italienische Unternehmen DiaSorin und Tecan bekannt gegeben, dass beide Unternehmen in einem Entwicklungsprojekt zusammenarbeiten werden. Im Rahmen des Projektes wird DiaSorin die Fluent®-Laborautomationslösung von Tecan als Nukleinsäure-Extraktions-Plattform einsetzen. Die neue Plattform soll in Kombination mit dem Liaison® ­MDX PCR-­System von DiaSorin zum Einsatz kommen. Den Kunden wird so eine Systemlösung im Bereich der Molekulardiagnostik geboten, die den kompletten Arbeitsablauf von der Probenvorbereitung bis zur Analyse abdeckt. Die Fluent®-Plattform wird DiaSorin durch Tecan Partnering geliefert werden, optimiert auf den Einsatz in Kombination mit der Extraktionschemie und dem automatisierten PCR-Setup der Liaison MDX 96 Well Disc von DiaSorin.

Ein weiteres Entwicklungsprojekt, das im Berichtsjahr vorangetrieben wurde, ist eine neue Instrumentenplattform für die ­Sysmex ­Corporation aus Japan. Als Basis wird hier die neue ­Cavro® Omni Flex-Plattform von Tecan verwendet, welche gezielt auf die Anwendung im Bereich der Durchflusszytometrie adaptiert wurde.

Wie im Geschäftssegment Life Sciences Business eröffnen sich Tecan auch im Partnering Business grosse Marktchancen in China. Die Umsätze sind dort in den letzten Jahren überproportional gestiegen. In verschiedenen Anwendungsbereichen integrieren lokale Gerätehersteller vermehrt Tecan-Komponenten, um die notwendige Qualität und Zuverlässigkeit der Instrumente sicherzustellen. Erste dieser Instrumente haben bereits die Marktzulassung erhalten und werden nun in höheren Stückzahlen hergestellt. Darüber hinaus beliefert Tecan chinesische Diagnostikunternehmen zunehmend auch mit kompletten Instrumenten.

Im Geschäftssegment Partnering Business beliefert Tecan hauptsächlich Diagnostikunternehmen mit Instrumenten oder Komponenten. Weitere Pfeiler im Instrumentenmarkt für die Life-Science- Forschung sollen daher derzeit nur im Segment Life Sciences Business aufgebaut werden.

Der dritte Vektor fokussiert auf den Ausbau der wiederkehrenden Umsätze. Im Partnering Business endet die Unterstützung für OEMKunden nicht mit dem Abschluss der Instrumentenentwicklung. Tecan bietet OEM-Kunden über die globale Serviceinfrastruktur auch nach der Produkteinführung verschiedene Leistungen an. Das Unternehmen kann beispielsweise Instrumente direkt beim Endkunden installieren und Helpdesk-Funktionen, Trainings der Serviceteams des OEM-Kunden oder sogar den kompletten Service der Geräte übernehmen. Diesen Geschäftszweig hat Tecan im Berichtsjahr gezielt ausgebaut und beispielsweise die Installation sowie den Service für das Sgx Clarity™ System für den Partner Singulex übernommen. Darüber hinaus maximiert Tecan die Betriebszeit von Instrumenten, indem weltweit Ersatzteile lieferbar sind. Für OEM-Kunden im Diagnostikmarkt liefert Tecan hochwertige Verbrauchsmaterialien wie zertifizierte Pipettenspitzen, die einen integralen Bestandteil der validierten Gesamtlösung darstellen. Nur hochwertige Verbrauchsmaterialien gewährleisten eine hohe Qualität und Reproduzierbarkeit der Tests. Dieses Geschäft entwickelte sich durch die steigende Anzahl an installierten Geräten über die letzten Jahre mit hohen Wachstumsraten.