Partnering Business

^{1 Umsatz Dritte + Umsatz Intersegment}

Tecan bedient nicht nur Endkunden mit Automatisierungslösungen. Das Unternehmen ist auch ein führender Entwickler und Hersteller von OEM-Instrumenten und Komponenten, die das jeweilige Partnerunternehmen unter seinem eigenen Namen vertreibt. Tecan betreibt das OEM-Geschäft bereits seit der Firmengründung vor 35 Jahren; eine Gesellschaft der heutigen Unternehmensgruppe blickt gar auf eine 40-jährige Geschichte zurück. Der Anteil des Segments am Gesamtumsatz der Tecan Group betrug 2014 41 %.

• Signifikante Steigerung der Serienproduktion des Dako Omnis, einer im Jahr 2013 vom Partner Dako eingeführten Plattform im Bereich der gewebebasierten Krebsdiagnostik. 
• Fertigstellung der Entwicklung sowie Start der Serienproduktion und Auslieferung des ORTHO Vision™ Analyzer an den Partner Ortho-Clinical Diagnostics.

Im Segment Partnering Business werden die Unternehmenskunden, meist Diagnostikunternehmen, zentral über ein Key-Account-Management betreut. Mitarbeiter in den Regionen Europa, Nordamerika und Asien stellen die lokale Betreuung der bestehenden Kunden sicher und unterstützen die Gewinnung neuer Kunden. Für das Komponentengeschäft gibt es in einzelnen Ländermärkten direkte Verkaufsmitarbeiter.

Im Berichtsjahr wurden die zuvor getrennt geführten Verkaufsorganisationen für Komponenten und für komplette Instrumente in eine Managementorganisation eingebracht. Hieraus ergeben sich Synergien zwischen beiden Bereichen. Im Komponentengeschäft unterstützt Tecan Instrumentenbauer mit essenziellen Komponenten, wenn diese ein Instrument selbst entwickeln wollen. Im Instrumentengeschäft übernimmt Tecan dagegen die Entwicklung des Gesamtsystems und stellt dieses dann auch im Auftrag her. Durch die Zusammenführung beider Bereiche kann Tecan nun noch besser auf die individuellen Kundenbedürfnisse eingehen und für die Kunden optimale Lösungen anbieten. 

Tecan profitiert im Partnering Business davon, dass Diagnostik- und andere Life-Science-Unternehmen die Instrumentenentwicklung komplett oder für bestimmte Teile an Spezialisten wie Tecan auslagern. Sie können sich dadurch auf die Entwicklung der diagnostischen oder forschungsbezogenen Tests konzentrieren. Dieser Trend beschleunigte sich in den letzten Jahren. Den OEM-Kunden kommt die langjährige Technologieerfahrung von Tecan in einer breiten Palette von Produkten und Anwendungen im Bereich der Laborautomation zugute. Durch die Auslagerung der Instrumentenentwicklung können die Kunden u. a. die Zeit bis zur Markteinführung verkürzen, und sie erlangen Zugang zu den innovativen Technologien von Tecan.

Tecan verfügt über ein breites Produktportfolio. Das Unternehmen bietet verschiedene bekannte Diagnostikinstrumente im OEM-Geschäft an und bedient mehrere hundert Kunden mit Komponenten. 

Bei Liquid-Handling-Komponenten für die Laborautomation ist Tecan mit der Marke Cavro® Marktführer. Das Unternehmen beliefert Hersteller von Laborinstrumenten mit wichtigen Komponenten wie Präzisionspumpen, Ventilen, Roboterarmen und Entwicklersoftware. Sie werden in Installationen mit vielfältigen Anwendungen in der Life-Science-Forschung, Diagnostik, Forensik und in zahlreichen weiteren Branchen eingesetzt. In der Produktpalette der Kunden bleiben die Tecan-Komponenten meist über den gesamten Lebenszyklus eines Gerätes hinweg ein unverzichtbarer Bestandteil. Tecan beliefert beispielsweise Hersteller aus dem schnell wachsenden Bereich der Genomsequenzierung (Next Generation Sequencing) mit der XMP 6000 Mehrkanalpumpe für ein präzises Handling von Flüssigkeiten in unterschiedlichen Sequenzierern. 

Tecan verfügt über eine breite Kundenbasis im OEM-Geschäft und baut die Anzahl der Liefervereinbarungen kontinuierlich aus. Durch die Lieferung neuer Instrumente werden stufenweise zusätzliche Umsätze generiert, die auf der bereits vorhandenen Basis aufbauen. Dadurch kann Tecan stärker als der Markt wachsen. In den kommenden Jahren erwartet Tecan im Partnering Business eine signifikante Umsatzzunahme bei neu eingeführten Diagnostikinstrumenten.

Auch im Bereich der Komponenten entwickeln zahlreiche Kunden Instrumente, die innovative Bauteile von Tecan beinhalten. Wenn die Serienproduktion dieser Instrumente beginnt, steigen die Stückzahlen an benötigten Komponenten und damit die Umsätze von Tecan. 

Der ORTHO VISION^_TM Analyzer ist die neue Generation eines Diagnostikinstruments, mit dessen Hilfe sich die Blutgruppe und andere wichtige Blutparameter bestimmen lassen. Dieses Gerät entwickelte Tecan für Ortho-Clinical Diagnostics, den Marktführer in der Immunhämatologie, der es im vierten Quartal 2014 in verschiedenen Ländermärkten lancierte. Der ORTHO VISION^TM Analyzer leitet mit Responsive Automation eine neue Ära in der Transfusionsmedizin ein. Neuartige Überwachungstechnologien und Kontrollmechanismen erlauben Transfusionsmedizinern die Nachverfolgung aller kritischen Prozessschritte. Auch aus der Ferne kann auf das Instrument zugegriffen, können Daten überwacht und ausgewertet werden. Ausserdem kann das Laborpersonal auf die sich ständig verändernden Laborbedingungen und auf unvorhersehbare Anforderungen reagieren. So können beispielsweise besonders dringende Fälle schnell bearbeitet werden, indem sie trotz laufenden Betriebs in den ORTHO VISION^_TM Analyzer geladen und mit Priorität prozessiert werden. 

Eine weitere Variante des Instruments mit höherem Probendurchsatz, der ORTHO VISION^_TM Max, wird ebenfalls von Tecan entwickelt.

Tecan hat sich im Partnering Business das Ziel gesetzt, die führende Marktposition weiter auszubauen und der klare «Partner of Choice» der Kunden für die Instrumentenentwicklung in der In-Vitro-Diagnostikindustrie zu sein. Das Segmentwachstum wird vom Abschluss neuer Entwicklungs- und Liefervereinbarungen und durch regionale Expansion getrieben. 

In der jüngeren Vergangenheit hat Tecan neue Kunden für plattformbasierte Lösungen gewonnen, die in den nächsten Jahren zum Umsatzwachstum beitragen. Tecan verfügt über eine gut gefüllte Pipeline mit potenziell neuen Projekten und bespricht derzeit verschiedene Projekte mit potenziellen Partnern. 

Tecan setzt verstärkt auch auf die Entwicklung proprietärer, patentgeschützter Technologien. Ein erstes Beispiel ist die innovative eFluidics™-Technologie. eFluidics ist eine alternative Liquid-Handling-Technologie, die auf Electrowetting basiert und Flüssigkeiten durch die Veränderung des elektrischen Feldes manipulieren kann. Tecan führt bereits verschiedene Gespräche mit Diagnostik- und Life-Science-Unternehmen, die an der Entwicklung von äusserst kompakten Instrumenten für unterschiedliche Applikationen sehr interessiert sind.

Auch im Bereich der Komponenten entwickeln zahlreiche Kunden Instrumente, die innovative Bauteile von Tecan beinhalten. Andere Kunden haben bereits die Serienproduktion neuer Geräte begonnen, was für Tecan zur Lieferung höherer Stückzahlen führt.

Wie im Geschäftssegment Life Sciences Business eröffnen sich Tecan auch im Partnering Business grosse Marktchancen in China. Noch generiert das Segment Partnering Business einen geringeren Anteil der Umsätze in diesem Land. Diese sind jedoch in den letzten Jahren überproportional gestiegen. In verschiedenen Anwendungsbereichen integrieren lokale Gerätehersteller vermehrt Tecan-Komponenten, um die notwendige Qualität und Zuverlässigkeit der Instrumente sicherzustellen. Erste dieser Instrumente haben im Berichtsjahr die Marktzulassung erhalten und werden nun in höheren Stückzahlen hergestellt. Darüber hinaus interessieren sich auch chinesische Diagnostikunternehmen für die Lieferung kompletter Instrumente durch Tecan. Ein erstes solches Entwicklungsprojekt wurde im Berichtsjahr vorangetrieben. Tecan lieferte bereits im vierten Quartal 2014 Validierungsinstrumente an den Partner.