Märkte und Wettbewerbsposition

Tecan ist Marktführer im Bereich Laborautomation. Das Unternehmen bedient die Life-Science-Forschung und die Diagnostikbranche mit Laborinstrumenten und umfassenden Automatisierungslösungen. Zusätzlich bietet Tecan Lösungen für verschiedene angewandte Märkte wie den Forensikbereich, die Lebensmittelindustrie, die Nutzpflanzenforschung, die Kosmetikindustrie oder für Veterinäranwendungen. Die Automatisierungslösungen umfassen Instrumente, Softwarepakete, zahlreiche konfigurierbare Module und spezielles Applikations-Know-how sowie Beratung, Service und Verbrauchsmaterialien.

Mit den Lösungen von Tecan werden verschiedenste repetitive Arbeitsschritte in den Labors automatisiert und Abläufe präziser, effizienter und sicherer gestaltet. So werden auch kleinste Volumen unterschiedlicher Flüssigkeiten mit höchster Genauigkeit pipettiert. Die Automation dieser Arbeitsschritte ermöglicht es Labors, die Anzahl der zu verarbeitenden Proben signifikant zu erhöhen, die Geschwindigkeit bis zum Testresultat zu steigern und die Reproduzierbarkeit der Ergebnisse sicherzustellen. Die Instrumente können die notwendigen Arbeiten auch über Nacht ohne Aufsicht durchführen, damit das Laborpersonal am nächsten Morgen die Ergebnisse auswerten oder mit den nächsten Schritten fortfahren kann. Tecan bietet zudem ein breites Spektrum von Detektionsgeräten an. Es umfasst Analysegeräte wie Mikroplatten-Reader und Microarray-Systeme, die Reaktionen auf einer Mikrotiterplatte oder einem Microarray analysieren, sowie Washer, die Wasch- und Aufreinigungsschritte eines Versuchsablaufs durchführen. Mit IBL International hat Tecan im Sommer 2014 einen führenden Anbieter im Bereich der Mikrotiterplatten-basierten Immunoassays übernommen. IBL International verfügt über eines der grössten Angebote an Tests für diagnostische Spezialparameter für die Forschung und die Routinediagnostik.

 

Tecan bedient die Endkunden zum Teil direkt, ist aber auch führend in der Entwicklung und Herstellung von OEM-Instrumenten und Komponenten, die vom jeweiligen Partnerunternehmen unter eigenem Namen vertrieben werden. Mit den beiden Geschäftssegmenten Life Sciences Business (Endkundengeschäft) und Partnering Business (OEM-Geschäft) verfügt die Tecan Group über zwei starke Standbeine. Aus dem Diagnostikmarkt kommen die meisten Endabnehmer. Sie tragen rund 60 % zum Gesamtumsatz bei. Der Diagnostikmarkt wird grösstenteils über den OEM-Verkaufskanal adressiert und zu einem kleineren Teil über das Endkundengeschäft. Die Life-Science-Forschung und die verschiedenen angewandten Märkte bedient Tecan hauptsächlich unter der eigenen Marke mit der internen Verkaufs- und Serviceorganisation. Mit segmentspezifischen Strategien für nachhaltiges, profitables Wachstum treibt das Unternehmen Kundenprojekte mit beiden Geschäftsmodellen gezielt voran. In der Division Development & Operations sind konzernübergreifende Funktionen gebündelt, um Synergien in Forschung, Entwicklung, Beschaffung und Produktion über die verschiedenen Standorte besser zu nutzen.

 

Tecan profitiert von verschiedenen Megatrends

Megatrends sind langfristige Transformationsprozesse, die tief greifende gesellschaftliche und technologische Veränderungen beschreiben. Die Märkte, in denen Tecan aktiv ist, werden von mehreren Megatrends positiv beeinflusst. Tecan hat die Unternehmensstrategie darauf ausgerichtet und wird somit von diesen Transformationsprozessen in erheblichem Masse profitieren.

 

Megatrends

Positiver Einfluss auf Tecan

Bevölkerungswachstum und Alterung 

der Bevölkerung

Zahlreiche Krankheiten, beispielsweise Krebs und Herzkreislaufkrankheiten, 
kommen vermehrt in höherem Alter vor. Für eine verbesserte Behandlung werden weltweit signifikante Summen in die Entwicklung neuartiger Medikamente investiert. Das Gesamtvolumen diagnostischer Tests, mit denen Krankheiten bestimmt werden können, steigt an und es werden mehr Tests pro Person durchgeführt. 
Da viele Krankheiten zunehmend erfolgreich behandelt werden können, wird der Krankheitsverlauf auch über einen längeren Zeitraum beobachtet. Tecan profitiert sowohl in der Life-Science-Forschung wie im Bereich Diagnostik vom erhöhten Bedarf an automatisierten Lösungen.

Hohe Investitionen in das Gesundheitswesen 

und die Life-Science-Forschung in 

aufstrebenden Märkten 

Durch wachsenden Wohlstand steigt der Bedarf im Bereich der Gesundheitsversorgung an. So ist China heute schon der weltweit viertgrösste Gesundheitsmarkt. Die Pro-Kopf-Ausgaben liegen in China allerdings bei einem Bruchteil von denjenigen in vielen westlichen Industrieländern. Pro Jahr werden hunderte neuer Krankenhäuser gebaut und die Regierung investiert hohe Beträge in die universitäre Forschung. Tecan liefert wichtige Automationslösungen für den Ausbau der Labor­infrastruktur und investiert in die eigene Markt- und Serviceorganisation.

Entwicklung von zielgerichteten Medikamenten 

und Einsatz therapiebegleitender Diagnostik 

(Companion Diagnostics)

Im Rahmen einer zunehmend personalisierten Medizin werden immer häufiger molekularbiologische Konstellationen der individuellen Patienten berücksichtigt und zielgerichtete Medikamente eingesetzt. Tecan unterstützt die Erforschung der charakteristischen biologischen Merkmale (Biomarker) und die Entwicklung neuartiger Wirkstoffe mit Automationslösungen. Auch in der therapiebegleitenden Diagnostik kommen Lösungen von Tecan zum Einsatz.

Wissensexplosion im Bereich der 

biologischen Zusammenhänge und molekularen

Prozesse – der Einsatz dieser Erkenntnisse in 

angewandten Märkten

In der Life-Science-Forschung werden in immer höherem Tempo neue Erkenntnisse gewonnen. Zunehmend werden diese nicht nur in der Medikamentenentwicklung und Humandiagnostik eingesetzt, sondern in zahlreichen angewandten Märkten. Beispiele:

Im Bereich Forensik werden Verbrecher aufgrund ihres DNA-Profils überführt. 

In der Diagnostik für Nutztiere werden die gleichen Technologien und Verfahren wie in der Humandiagnostik angewendet. 

Im Bereich der Lebensmittel werden Verunreinigungen nicht toleriert, Gen-
Modifizierungen müssen deklariert werden. Auch in diesen Labors erhöhen 
modernste Automationslösungen von Tecan die Effizienz. 

Marktentwicklung und -struktur

Die beiden Hauptmärkte von Tecan sind der Diagnostikmarkt und die Life-Science-Forschung. 

 

Der Diagnostikmarkt hat ein Volumen von über 40 Milliarden US-Dollar und wächst im Durchschnitt mit einer jährlichen Rate von 3 % bis 5 %. Den grössten Umsatzanteil, rund 80 %, erwirtschaften Diagnostikunternehmen mit dem Verkauf von Reagenzien. Rund 20 % der Umsätze werden mit Instrumenten generiert. Im Marktsegment Instrumente beliefert Tecan hauptsächlich über das Geschäftssegment Partnering Business Diagnostikunternehmen mit Automationslösungen. Die Kunden vermarkten diese dann kombiniert mit eigenen Reagenzien und als Komplettlösung beispielsweise an Krankenhäuser, diagnostische Grosslabors und Blutbanken. Im Geschäftssegment Life Sciences Business vertreibt Tecan offene Automationsplattformen. Mit deren Hilfe untersuchen beispielsweise klinische Labors Blutproben mit der ELISA-Technologie auf Infektionskrankheiten. Die Labors können hierbei die Reagenzien von unterschiedlichen Anbietern beziehen. Traditionell hat Tecan im Segment Reagenzien des Diagnostikmarkts nicht partizipiert. Einen ersten Schritt in diese Richtung hat Tecan mit der Akquisition von IBL International im Sommer 2014 gemacht.

 

Der Markt der Life-Science-Forschung ist bezüglich Grösse und durchschnittlicher jährlicher Wachstumsrate mit dem Diagnostikmarkt vergleichbar. Die Marktstruktur unterscheidet sich jedoch, da rund zwei Drittel der Umsätze mit Instrumenten und lediglich ein Drittel mit Reagenzien erzielt werden. Einen Teil des Marktsegments Instrumente bildet der Bereich Laborautomation, in dem Tecan tätig ist. Dieser Teilbereich hat ein Volumen von über zwei Milliarden US-Dollar.

 

Markenführung

Tecan ist eine führende Marke im Bereich der Laborautomation. Sie steht für Qualität, Innovation und Zuverlässigkeit. Dies sind entscheidende Erfolgsfaktoren, um in dieser Branche eine Marke nachhaltig aufzubauen und zu stärken. Ein sorgfältig ausgewähltes und gepflegtes Portfolio von verschiedenen Marken stellt einen zentralen Wert für Tecan dar und ist unabdingbar, damit das Unternehmen sich von Wettbewerbern differenzieren kann. Die wichtigste Marke des Unternehmens ist die Dachmarke Tecan, gefolgt von verschiedenen Markennamen für Produktplattformen. Das im Sommer 2014 akquirierte Unternehmen IBL International wird derzeit unter dieser Marke weitergeführt und mit dem zusätzlichen Hinweis „a Tecan Group company“ als Teil der Tecan-Unternehmensgruppe ausgewiesen. Zentral für den Erfolg der Marke sind die Mitarbeitenden, welche die Werte der Marke Tecan aktiv leben.

 

Zur Stärkung des Markenauftritts führte Tecan im Jahr 2014 ein einheitliches Erscheinungsbild für die unterschiedlichen Produktplattformen ein. Eine charakteristische graue Kurve verbindet als grafisches Element die 2014 eingeführte Fluent Liquid-Handling-Plattform wie auch die Anfang 2015 eingeführte Spark Detektions-Plattform. Auch einzelne Module sind vom neuen Industriedesign geprägt und somit leicht als Tecan-Produkte zu identifizieren. Die jeweiligen Produktnamen sind zudem mit einem roten Bogen unterhalb des Schriftzugs unterlegt. Auch das Erscheinungsbild der etablierten Freedom EVO Plattform wurde an das neue Produktedesign angeglichen, was den weiterhin hohen Stellenwert dieser beliebten Plattform unterstreicht.

Im Berichtsjahr wurden die Vorarbeiten für ein breit angelegtes Branding-Projekt geleistet, das Anfang 2015 gestartet wurde. Im Rahmen dieses Projektes soll die Marke Tecan umfassend geprüft und bewertet werden. Falls notwendig wird Tecan die Strategie der Markenführung prüfen und anpassen. Dies auch vor dem Hintergrund der jeweiligen Positionierung der beiden Geschäftssegmente und der Akquisition von IBL International im Berichtsjahr sowie weiteren möglichen Zukäufen in den nächsten Jahren.

Weitere wesentliche Faktoren für eine starke Marke sind die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung. Das Unternehmen misst die Kundenzufriedenheit regelmässig und arbeitet intensiv daran, diese auf einem hohen Niveau zu halten und weiter zu verbessern. Dadurch wird Tecan von den Kunden weiterempfohlen und die positive Wahrnehmung der Marke kontinuierlich gesteigert. Im Jahr 2012 hat ein externes Marktforschungsinstitut die Kundenbindung und -zufriedenheit in einer umfassenden Analyse gemessen und bewertet. Im Vergleich zu den Ergebnissen von 2009 konnte Tecan das sehr hohe Niveau halten und sich in einigen Kategorien weiter verbessern. Faktoren, die als besondere Stärken von Tecan bewertet wurden, sind Qualität, Zuverlässigkeit und Flexibilität in der Konfiguration. Ebenso werden die Tecan-Verbrauchsmaterialien als qualitativ überdurchschnittlich bewertet. Die Unternehmensmarke Tecan wurde als Top-Marke der Branche bestätigt. Im Vergleich zum Wettbewerb wird Tecan von Kunden als deutlich besser bewertet und gilt als sehr starke Marke mit einer Empfehlungsrate, die signifikant über dem Branchendurchschnitt liegt. 

 

Über das Produktmarketing und die Werbung in Fachkreisen hinaus unternimmt Tecan verschiedene Anstrengungen zur Markenpflege. Sie bieten einen Mehrwert für unterschiedliche Anspruchsgruppen und tragen dazu bei, die Wahrnehmung der Marke Tecan zu stärken und zu verbessern. So werden beispielsweise Fachsymposien durchgeführt oder verschiedene Wissenschaftspreise durch Tecan als Sponsor unterstützt. Das Unternehmen vergibt auch den Tecan Award, einen Preis für innovative Kunden. 

 

Patente und Schutz von geistigem Eigentum

Zur Erhaltung und Stärkung der Marktführerschaft tätigt Tecan hohe Investitionen in Forschung und Entwicklung. Im Berichtsjahr beliefen sich die Aufwendungen auf 9.9 % des Umsatzes. Damit die Entwicklung neuer Produkte und Technologien zu einem nachhaltigen Vorsprung am Markt führt, ist der Schutz des geistigen Eigentums von grosser Bedeutung. Tecan meldet Patente über relevante Entwicklungen für die wichtigsten Märkte zeitgerecht an. Das Unternehmen verfügt über mehrere hundert Patente in verschiedenen Patentfamilien. Auch im Berichtsjahr wurden zahlreiche neue Patente erteilt. 

 

Patente stärken die Wettbewerbsposition von Tecan bei verschiedenen Produkten und in unterschiedlichen Anwendungen. Auch für die zwei neu entwickelten Plattformen in beiden Produktlinien, der Fluent Liquid-Handling-Plattform sowie der Spark Reader-Plattform, wurden zahlreiche Patente angemeldet und teilweise bereits erteilt. Diese Patentanmeldungen basieren auf mehreren grundlegenden Erfindungen im Bereich der Hardware wie auch der Software, die während der Entwicklung der Plattformen gemacht wurden. 

 

Bei der Fluent Liquid-Handling-Plattform beispielsweise hat das patentierte Dynamic Deck™ einen modularen Aufbau über mehrere Ebenen und bietet eine aussergewöhnlich hohe Verarbeitungskapazität. Erreicht wird dies, indem die Arbeitsoberfläche der Plattform nicht aus einer festen Fläche, sondern aus modularen Tischplattenelementen zusammengestellt werden kann. Somit sind die einzelnen Elemente schnell und problemlos austauschbar, um den Arbeitsablauf kurzfristig an spezifische Anwendungen anzupassen. Sämtliche zusätzlichen Geräte, die für Arbeitsabläufe, beispielsweise zellbasierte Anwendungen, benötigt werden, etwa Inkubatoren, Mikroplatten-Reader und -Washer, können flexibel in eine einzige, vollständig automatisierte Plattform integriert werden. Neben der Hauptarbeitsebene können ober- oder unterhalb davon zusätzliche Nebenarbeitsebenen bestimmt und mit weiteren Tischplattenelementen bestückt werden. 

 

Auch in anderen Bereichen wurden bei der Entwicklung von Fluent wichtige Erfindungen gemacht und als Patente eingereicht. So wurde die Sicherheit, Zuverlässigkeit und Reproduzierbarkeit der Daten bei Fluent weiter erhöht. Die patentierte Adaptive Signal Technology™ erkennt auch sehr kleine Flüssigkeitsvolumen präzise, was die genaue Kontrolle beim Pipettieren ermöglicht. Anwender können dadurch kleinere Reagenzien- und Probenvolumen einsetzen und erheblich Kosten sparen. 

 

Ein Überblick über die verschiedenen Patente ist auf der Website des Unternehmens veröffentlicht. Die Gesamtstrategie zum Schutz von geistigem Eigentum umfasst neben Patenten auch Markenregistrierungen für Namen von Produktplattformen, die Registrierung des Designs, um Tecan-Produkte vor Nachahmerprodukten zu schützen, sowie den Schutz einzelner grafischer Elemente der Software durch Design- oder Markenschutz. 

 

Kernkompetenzen

Der Erfolg von Tecan basiert auf Kernkompetenzen, die das Unternehmen über die Jahrzehnte seiner Geschichte systematisch erworben und ausgebaut hat. Die Kernkompetenz von Tecan ist die Automatisierung von komplexen Abläufen in Laboratorien der Life-Science-Forschung sowie im streng regulierten Diagnostikmarkt. Diese Gesamtkompetenz wird ermöglicht durch Kernkompetenzen in einzelnen Teilaspekten eines typischen Ablaufs einer Anwendung. Im Bereich Robotik ist Tecan führend bei der Automatisierung verschiedenster repetitiver Arbeitsschritte, wie sie in einem Labor durchgeführt werden müssen. Die Kernkompetenzen decken dabei sowohl die Instrumentenseite selbst wie auch die zum Betrieb notwendigen Softwarepakete ab. Das Unternehmen versteht sich auf die Handhabung verschiedener Testformate, von Mikrotiterplatten bis zu Teströhrchen. Um Anwendungen und Arbeitsabläufe zu automatisieren, beispielsweise zur Untersuchung von DNA oder Zellen, bietet Tecan ein breites Portfolio von unterschiedlichen Modulen an. Für die Automatisierung des kompletten Workflows integriert Tecan auch Geräte von Drittanbietern. Die Kunden profitieren vom grossen Applikations- Know -how der Tecan-Spezialisten – auch in streng regulierten Bereichen wie der klinischen Diagnostik. 

 

Tecan verfügt über eine besondere Expertise in den Bereichen Liquid Handling und Detektion. Beim Liquid Handling geht es um die hochpräzise Handhabe von Flüssigkeiten, auch in Kleinstmengen. Zu diesem Prozess gehören etwa die Aspiration und das Dispensieren von Flüssigkeiten mit unterschiedlichen physikalischen und chemischen Eigenschaften, wie beispielsweise Reagenzien und Blut (sowohl Vollblut wie auch Serum). Die Flüssigkeitsmengen reichen dabei vom Milliliter bis in den Mikroliterbereich. Tecan beherrscht auch die hierbei notwendige Sensorik zur Überwachung von Abläufen, zum Beispiel ob ein Flüssigkeitstransfer tatsächlich stattgefunden hat. Eine besondere Kompetenz stellt die einfache Bedienbarkeit dieser oft hochkomplexen Prozesse durch eine anwenderfreundliche Software mit entsprechend intuitiver Benutzeroberfläche dar.

Im Bereich der Detektion ist Tecan spezialisiert auf Analysegeräte, die mit unterschiedlichen optischen Methoden Reaktionen in einem Testablauf detektieren, zum Beispiel die Bindung eines Antikörpers an ein Zielmolekül. Dies kann beispielsweise mit Fluoreszenz-, Lumineszenz- oder Absorptionsmethoden erfolgen. Tecan setzt hierbei auch patentierte Technologien ein, um die Detektionslimite zu verkleinern oder Streulicht zu reduzieren und damit die Sensitivität zu erhöhen. Tecan-Detektionsinstrumente können unterschiedliche Wellenlängen schnell und flexibel verarbeiten, auch parallel zueinander.